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乐等特定****惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商
品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的
企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有
一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针
对性地制定营销策略。
4．消费行为因素。包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场
程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率
较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，争取通过营销战略，把潜在消费者变为初次消费者，进而
再变为常规消费者。而一些中小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要吸引常规消费
者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也很悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和
“少量使用户”，把大量使用者作为自己的销售对象。根据消费者对产品的偏好程度可以把消费者市
场划分为四个群体：即绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品
牌忠诚者”占很大比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业
应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品
牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位是否准确，并且随着市场环境和
竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）细分产业市场的标准（二）细分产业市场的标准
应考虑以下几方面的因素：应考虑以下几方面的因素：
11、用户所在区域、追求利益、使用者情、用户所在区域、追求利益、使用者情
况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段
和态度等。和态度等。
22、最终用户、用途：如豪华车制造商所需、最终用户、用途：如豪华车制造商所需
轮胎，比普通车档次要高；飞机制造商所轮胎，比普通车档次要高；飞机制造商所
需轮胎，比拖拉机安全标准要严。需轮胎，比拖拉机安全标准要严。
33、用户规模：大客户较少，通常购买力较、用户规模：大客户较少，通常购买力较
高，量大；小客户相反。高，量大；小客户相反。四、市场细分的原则四、市场细分的原则
从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是产业市场，并非所有
的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件。
1．可衡量性。表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡
量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少
人更注重价格，有
多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或者兼顾几种特性。当
然，将这些资料进行量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调
研方法。
2．可实现性。即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目
前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领
目标市场。
3．可盈利性。即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展
潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是；需求量是相对于
本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。
4．可区分性。指不同的细分市场的特征可清楚地加以区分。比如女
性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分。归纳（归纳（55分钟）分钟）
市场细分是消费者需求的绝对差异性和相市场细分是消费者需求的绝对差异性和相
对同质性的必然需求。现在市场竞争非常对同质性的必然需求。现在市场竞争非常
激烈，对市场进行细分显得尤为重要。学激烈，对市场进行细分显得尤为重要。学
生要认真掌握其基本理论，为目标市场的生要认真掌握其基本理论，为目标市场的
选择和市场定位打下坚实的基层。选择和市场定位打下坚实的基层。 : .
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