文档介绍：1
都邦财产保险股份有限公司天津分公司
销售人员日常管理办法
第一章总则
第一条     制定目的
为加强都邦保险天津分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法.
3。考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行.
第四章客户拜访管理办法
第五条拜访目的
1、市场调查、研究市场。
2、了解竞争对手。
3、客户维护:
A、强化感情联系，建立核心业务客户。
B、推动业务量。
C、清理应收保费。
4、 开发新客户.
5、新产品推广。
6、提高本公司品牌知名度。
第六条拜访对象
1、当前投保的准客户；
2、掌握的目标客户。
3、了解到的潜在客户。
4、同行业人员.
第七条拜访次数
根据个人工作情况制定相应的拜访次数。
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1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》.
2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内,呈主管审核。
（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施;主管则应确实督导查核.
第八条拜访工作管理
1、拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核,并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同)。
2、客户拜访的准备
（1）    每月底应提出下月客户拜访计划。
（2）    拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3）    确定拜访对象.
（4）    拜访时应携带物品的申请及准备.
（5）    拜访时相关费用的申请。
3、拜访注意事项
(1）    服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）    尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）    拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请)。
（4）    拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
4、拜访后工作
（1)    拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。
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(2）    拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3)    拜访后续工作结果列入员工考核项目。
5、拜访工作检查核实
销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
(2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外,并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
团队主管
(1)审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照,了解销售人员是否依计划执行。
（2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询,确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
注意事项
(1）团队主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的,以使销售工作推展更顺畅.
（2）团队主管检查销售人员的拜访计划实施时,应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。
（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
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第五章销售工作日志管理
第九条工作日志管理规定
1、销售日志管理流程
销售人员
（1)每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日志》，并呈部门主管。
（2)前一日的《销售工作日志》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。
部门主管
检查销售人员所呈的《销售工作日志》后，转呈部门经理批示。
部门经理
将各销售主管转呈的《销售工作日志》批示后,交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。
2、销售日志检查要点
销售主管
（1）应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。
(2）将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户签单及实收统计表等核对,以确认日志记录的正确性.
（3）对销售人员所提出的问题提出处置对策，并计时予以沟通。
部门经理
（1）综合审查各销售团队所呈的《销售工作日志》.
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（2）出现异常情况，应立即加以处理.
内勤
(1）核对并统计《销售工作日志》的各项内容。
（2）依据《销售工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。
（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。
第六章销售人员士气的管理
第十条销售人员士气管理意义
1、销售人员绩效达成,除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。
2、达成公司所设定的保费业绩目标