文档介绍：区域经理角色定位
请思考五分钟:作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色呢?
角色定位
一、企业的员工
(忠诚战士,企业利益维护者)
二、企业政策的传播者
(通讯员)
三、市场信息的反馈者
(千里眼、顺风耳)
四、客情关系的维护者
(防火墙、润滑剂)
五、市场管理者与服务者
(裁判、教练)
一、企业的员工
作为企业的一名员工,首先要有企业荣誉感,这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。
要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
二、企业政策的传播者
1、及时:
对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。
2、准确:
企业的政策要在正确理解的基础上加以传达,错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情纠纷,而且还有可能使企业承担一定的风险。
3、有效:
政策的传达不仅要求及时、准确、到位,重要的是执行效果的监控,有效的执行才能带来经济效益。
轻松一刻:信息传递
以队为单位,各自排成一纵行
游戏过程中不许说话,不许转头,只能用手捏或拍前面队员的背后任一位置
每一组信息传递时间为5分钟
违反本规定中的任一项者取消该队参赛资格
三、市场信息的反馈者
1、重要性:市场是开放的,产品不是孤立的。今天正确的信息,明天可能就是错误的。
2、角色行为:
收集信息:区域信息的分布不是一个静态的过程,销售活动需要大量的信息支持,知己知彼,方能百战不殆!区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。
处理信息:对于收集到的零散的信息要进行加工处理,形成系统性,有针对性的信息,并及时反馈给上级,便于决策者针对具体问题采取具体措施。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息
渠道库存信息
竞争对手信息
产品价格政策销量客情评价
竞争资源信息
经销商广告位客户定单隐型渠道
展位门头
四、客情关系的维护者
客情纠纷的第一道屏障:
企业与客户商业行为过程中,不可避免地会出现各种客情纠纷,区域经理作为一个地区的管理者,要从企业利益出发,站在企业的角度解决各种客情纠纷,尽可能地维护企业的利益。
客情关系的第一交涉站:
区域代理直接与客户打交道,是客户第一关系者,也是直接关系者,对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
(1) 返利政策
(2) 广告政策
(3) 售后服务
(4) 价格与利润空间
(5) 窜货
(6) 运输
(7) 产品款式及更新
(8) 销售任务与库存压力
(9) 品牌忠诚度
(10)厂家资源的合理使用与维护