文档介绍：县公司总经理营销实务培训
营销核心理念与市场竞争策略分析
营销团队管理的有效方法
课程纲要
营销心态、观念与思路的调整
市场信息收集与主流客户需求判断
大客户营销与大客户选择的技巧
把握客户购买决策与竞争
中赢得客户的有效方法
客户关系的经营与管理的关键技巧
技能
知识
行为
态度
价值观
信念
思维方式
环境
环境
营销心态、观念与思路的调整
市场营销战略与战术的规划
营销环境
企业
顾客
市场细分
差异优势
竞争
选择
战略定位
公司实力
经营目标
目标市场
市场定位
战术方案
4PS组合
资源配置
时间进程
环境分析
目标市
场选择
营销战略设计
营销战术设计
营销核心理念与市场竞争策略分析
市场信息收集与主流客户需求判断
v   区域性市场分析的核心要素
v   获取有效市场信息的策略与方法
v   影响市场准确性的主要障碍
v   通过信息分析辨明主流客户真实需求的关键方法
v  县公司总经理收集与分析市场信息的技巧
大客户营销与大客户选择的技巧
v 移动大客户基本特征分析
v 移动大客户营销的特征与基本策略
v 从大客户的销售链中确定工作重心
v 县公司总经理大客户营销的关键技巧
建立多渠道、立体式集团客户服务营销体系
建立分层次培训体系
整合支撑资源:从经验型向分析型转变
实施闭环管理,强化执行
附:方向
目的:整合渠道资源,解决集团客户服务营销渠道单一的问题;缓解集团客户大规模发展与人力资源管理之间的矛盾。
实现集团客户管理“四化”目标:
业务服务产品化
产品销售社会化
客户服务标准化
管理营销属地化
一、建立多渠道、立体式集团客户服务营销体系
1、业务服务产品化
针对不同的集团客户,设计不同的话音业务和数据业务组合,并与服务叠加,形成适合不同行业、不同应用特征的标准化产品
主要方法
统一业务名称:集团v网
统一V网资费:以包月费为主,要求集团统一付费
统一业务组合:目标v网为主的话音业务,集团短信通,集团彩铃、集团号簿等数据业务
统一服务标准:明确客户经理,明确服务方式
统一宣传手册:开展统一的宣传活动,并以直邮为主
坚持不懈地分行业开展个性化改造
标准化产品便于推广
2、产品销售社会化
对集团客户标准化产品进行社会化销售是解决圈地瓶颈的主要手段
在营业厅建立集团客户业务受理台席,正常办理相关业务
拓展销售渠道,核定代办费标准,允许紧密合作伙伴代办集团客户业务
与大型集团合建营业厅,做好增量销售和客户服务工作
设计话费分层模式,进一步推动合作伙伴计划,分行业逐个突破
缓解人力资源矛盾突出的问题