文档介绍：亚通科技市场部
2008年06月10日
福建亚通新材料股份有限公司
销售人员培训手册
--销售人员与销售--
第一章:销售
第二章:谁处于销售中——每个人
第三章:销售的过程及应学****的技巧
第四章:让销售成为您的爱好
第五章:怎样制定有效地销售目标
目录
第一章:销售?
什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
销售是什么
销售?
销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客户的需求是什么?
销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?
销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。
销售是什么
销售?
广告与销售
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品,但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如,您可能不喝可口可乐,但是,我打赌您听到广告的音乐响起,您就能跟着哼唱出来,或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
我们已经****惯于生活在商品信息的氛围中,而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息,只注意对我们有特定利益的广告。
销售?
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么?
广告与销售
事实上,您已经是多种商品的销售员了!
销售?
第二章:谁处在销售中?
谁处在销售中?
问题“谁处于销售中?”的答案就是每个人,这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说,几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它,或者您根本没有意识到那是一种销售,但是,不管怎样,那确实就是销售。
谁处在销售中?
您曾想过演员的销售技能么?实际上,演员可以说是专业的销售员,只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径:
演员
他们必须销售自己,他们需要确信自己具有扮演特定角色的
天赋。
他们必须说服经纪人,他们是有价值的商品。
他们必须使导演确信,他们是角色的最佳人选。
他们必须表现出色,以便销售成功,出现在屏幕上。