文档介绍：.
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人员推销推销方案
第一章、推销准备
<一>、塑造自我形象
〔1对等关系,主要消费对象是我校大一的学生,所以我们就穿学生便装简洁大方,看起来具有亲和力。
〔2我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成在校学生。
〔二、顾客购买力
大学生可随意支配自己的生活费
毛线质量好,价格适中,学生都可以接受。
大学生业余时间丰富,有充足的时间织围巾
可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求
可以送给亲人,朋友,同学,体现心意
大学生社会经验少,从众心理较多
〔三、潜在顾客的特点分析
对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生,她们的空闲时间比较多,而且天也冷了,她们很需要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。
对于生活中爱好手工的人,这类人的动手能力都是非常强的,所以对毛线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意,对毛线的需求也会比较大。
我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理,她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。
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〔四、寻找顾客的方法
1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问,问是否需要毛线或者成品围巾,围脖,做到无遗漏的寻找和确认。
优点：做到了没有遗漏；
这种推销在学校是有效的；
扩大了我们销售毛线的影响力,后期主动有人来购买毛线。
缺点：费时耗力；
如果连续没有斩获,会挫伤自信心；
会引起顾客的反感,而且"扫楼"频繁,会引起宿管的注意。
2、链式引荐法：
我们具有天然的优势,首先我们都是在校大学生,会有很多的同学、朋友、老乡等等,这些都是可以利用的资源,销售起来也很方便。我们利于销售过程中与顾客的交流接触,建立一种相互信任的关系,然后让她们帮我们宣传,接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。
3、个人观察法：
通过对周围的人的性格、行为****惯的了解,更准确的确定潜在顾客。〔比如在推销毛线的时候,有些人他开始并没有想买毛线的欲望,由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法,有些没有买毛线的人,他也会在一旁学,这个时候我们就趁机和他推销,比如说,这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好,我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。
4、资料查询法：
我们通过系团总支学生会关系,从宿管部那里得到大一所在寝室,确定大一顾客所在宿舍围。
第三章、约见和接近顾客
〔一接见顾客的方法与技巧
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〔1当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友,他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望,所以我们会当面约见,回学校时在向她们推销。
〔2短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言,我们会提前打问他们,然后越好见面时间、地点。
〔3委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。
学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的,所以我们理解顾客接到我们或短信时的防备心理,所以若遇到这种情况,我们都会礼貌的解释或挂断。
要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础,只有这样顾客才会感到我们的真诚,接下来也会接受我们的要约。
正确处理拒绝：很多时候我们打给朋友和同学推销毛线时,朋友都会说已经买了或不需要,这时我们会理解朋友,并果断的放弃推销。
〔二、接近顾客的一般方法
产品接近法
把毛线给他们触摸,自己挑选颜色,感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好的成品,可以让她们试戴,,从而刺激购买。
介绍接近法
向她们介绍不同的毛线,和颜色,说明不同的毛线各自的好处。和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了,还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心,都挺好的。
利益接近法
像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱,所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。
服务接近法
我们会现场教她们毛线怎么织,直到教会为止。如果她们买过之后织着织着又忘记了,我们都留有,实在不会我们之后还会上门教,相当于售后服务。
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第四章、推销洽谈
由于我们小组推销的是毛线,且主要是对大一女学生推销,所以我们在这次推销中运用了书本中学****到的关于推销洽谈的许多方法技巧,下面就是我们在这次推销中所运用到的知识
〔一、推销洽谈时应该保持的原则
针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生,而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人,所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法。〔具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》
鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少,所以容易跟风顺大流,