文档介绍：2新产品发布流程商贷通
沟通主题
场景演练及经验分享
新产品发布流程
S
O
P
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产品销售——新产品发布流程
负责人：理财经理
支行主要的理财产品销售人员
支行最专业的理财产品销售人员
在系统中查询
2新产品发布流程商贷通
沟通主题
场景演练及经验分享
新产品发布流程
S
O
P
2
产品销售——新产品发布流程
负责人：理财经理
支行主要的理财产品销售人员
支行最专业的理财产品销售人员
在系统中查询新产品信息及销售指引
必要时与总、分行产品经理合作
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理财产品所涵盖内容
基金
理财产品
银行基本产品
理财产品基本信息
理财产品销售信息
理财产品风险类型
销售指引
同业产品信息
含QDII、衍生产品
基金基本信息
基金资产配置
基金经理
基金历史业绩表现
基金筛选
基金比较
基金投资组合
基金公告
产品基本信息
销售指引
保险
债券
信托
债券产品基本信息
销售指引
本行保险产品基本信息
销售指引
信托产品基本信息
销售指引
同业产品信息
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准备
根据产品说明梳理产品FAB
特性（F-- Feature ） – 描述产品特征
优势（A--Advantage ） – 描述功能如何先进，如何强过竞争对手
收益（B-- Benefit ） – 产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益
运用 B > A >F
某理财产品：
投资期限 1年
起点金额 ￥50,000
年收益率为 %
和一年期定期存款相比：
%： % - %
50,000元投资一年：
1125+625=1750
比定期存款多收益 ￥625
F < A < B
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筛选目标客户并在系统中建立客户分组
所有客户还是只针对VIP客户
客户的投资偏好，与产品类型相匹配
举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的
客户曾经表达过与该产品类似的购买意向
登记过的客户
……
设计营销话术
电话营销话术
面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术
客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息）
客户不是很感兴趣
……
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利用例会进行内部培训
理财经理介绍该产品，FAB
传递设计的话术
答疑
场景演练
模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练
讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术
分发修正后的话术
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设置营销陈列
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9
商贷通概况
通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。
“商贷通”业务信贷周期短，一年期以下占比86%，主要解决短期资金需求；贷款额度小，85%的“商贷通”客户希望的借款金额区间在500万元以下；贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。
风险较大、收益较高
2019年末，“商贷通”业务规模突破2000亿元。力争至2019年末，“商贷通”业务规模达到4600亿元。
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背景数据
我国中小企业占全国企业总数90%以上
截止2009年3月底，个体工商户为2948万户，
95%的被访客户有融资需求
75%的商户通过亲友借贷，仅17%的客户通过银行融资
中小企业贷款金额小、频率高、时间急
中小企业主为什么不选择银行贷款
一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；
二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；
三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。
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中小企业主常用融资方式
融资方式
描述
优点
缺点
适用
信用卡透支
银行信用卡短期融资
随时取得资金、方便而灵活
利息较高
应付短期资金需要，如日常消费等
民间融资
小额信贷机构、财务公司、典当行、担保公司等融资
速度快
成本较高,长期使用负荷沉重
适用于短期经营周转
长期贷款
银行长期贷款
融资期限较长，成本较低
通常要求房地产抵押
扩大生产规模或购置固定资产
融资租赁
以资产抵押取得使用权，还款后取得所有权
融资期根据资产使用期确定
用途专一
大额设备购置
个人资源
积蓄、亲友借贷、公司积累等
成本较低
金额有限
重大项目投资等风险难以判定，期限不易确定的用途
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商贷通主要担保形式
担保形式
授信期限
抵押率
房产抵押贷款
原则上最长5年
普通住宅70%、别墅80%厂