销售的望闻问切.doc

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眼睛是心灵的窗户，
耳朵是思想的大门，
嘴巴是成功的钥匙，
双手是智慧的源泉。
各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。本节目由拜访客户的时候，如果我拜访的是一个企业高管或老板， 当我进入公司的那一刻， 我会去听同事之间在聊什么，销售部门再卖什么，他们的话术是不是熟练等等。比如，有一次我去陌生的扫楼，我刚进入一家公司，前台问我，你找哪位，因为我是陌生拜访， 按道理我需要通过我的三寸不烂之舌去跟前台沟通，然后见到我想拜访的人， 但是，我正好听见一位同事说 “帮我把这个文件拿给王总” 我看送文件的那个人正好走向的是总经理办公室，我便落落大方的跟前台说，我找王总，结果我并没有跟前台花很多时间沟通，很轻松的就见到了我想见到的人。
如果我是去客户家拜访，我来到客户家之后，我会听他的孩子在说什么，他的爱人在说什么。这些话语里说不定，能找到一些客户的兴趣点，以及可能会打动客户的点。比如，有一次我去客户家做客，我刚进门，我就听到他的孩子说“给我买一个嘛。”然后我就顺势问了一下，孩子要买什么？客户说，孩子过两天生日，他要我给他买个乐高玩具。结果我掌握了这条信息， 我第二天就把玩具带到了客户面前，送给了他的孩子，就这样我不仅和客户关系更近了一步，我跟他的孩子关系也非常不错。
那这就是销售中的闻，通过耳朵听，通过嗅觉去感应。在第一时间发现客户的潜在需求，然后动之以情，晓之以理，诱之以利。
那第三个字，叫问，这个环节是最重要的。我们不管去中医院，
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还是去西医院，任何一个医生见到病人，都会问，通过问问题了解客户的需求，是最直接、最简单、最高效的方法。所以我们在跟客户交流的时候，我们最需要训练的技巧就是问问题的技巧。
那问问题有很多技巧，在这里我跟大家分享几个重要的技巧。
第一个技巧，叫黄金三问句。
第一句：您之前有没有接触过我们这个行业？
第二句：您之前接触的那家公司，您的体验感如何？
第三句：您之前体验之后，还有哪些地方不满意，或者还有哪些需求没有得到满足？
其实问的问题还有很多，单对于销售初学者而言，这三句是最重
要的，我发现很多销售员都是单刀直入的跟客户介绍产品， 完全不知
道客户想要什么， 他感兴趣什么？所以通过以上三个问题， 我们最起
码可以知道三个信息：
第一：我们知道了客户有没有消费意识。客户之前有接触过我们这个行业，那客户对于该产品的消费意识是肯定有的，也就是说，我们不需要说太多关于产品重要性的引导性的话。
第二：我们知道了客户对上一家消费公司的态度。客户对上一家越满意，那我们挖墙脚就越难挖，所以在我们介绍自己的产品之前，先了解对手是否让客户满意。 就像我们跟一个已经在恋爱中的女孩子
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表白，成功率肯定会降低， 但如果我们发现，这个女孩子的现男友让女孩儿有很多地方不满意， 那这个时候机会不就来了吗？虽然我这举得例子不是特别