文档介绍：: .
客户退保的真正原因，看是否有挽回余
地，若有，则可作挽回的建议或陪访；
4、如果客户确实需要退保，则协助办理退保事
宜，并告知业务员要真诚感谢客户，为将来沟通
留有余地。 : .
第一次陪访
问题点:
1、是新人缘故关系，有顾虑
2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压
力；
3、得失感强，若不成功，会对主管产生不信任，
或加重畏惧心理
4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选
5、不愿意提供详细的客户资料
6、未事先预约，且不了解客户作息时间
7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入
过多或完全不介入 : .
第一次陪访
问题点:
1、是新人缘故关系，有顾虑
2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压
力；
3、得失感强，若不成功，会对主管产生不信任，
或加重畏惧心理
4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选
5、不愿意提供详细的客户资料
6、未事先预约，且不了解客户作息时间
7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入
过多或完全不介入 : .
辅导形式：面谈、角色演练
辅导要点：
1、访前沟通
（1）了解客户详细情况，作适当筛选（应符合准客户基本条件）；
（2）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题；
（3）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、
取得再访机会、争取转介绍客户等；
（4）明确角色分工；（缘故拜访应以新老配合，陌生拜访最好主管先作示
范）
（5）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；