文档介绍：BFB市场推广部
代理商如何做推广
目录
代理商团队配置
代理商市场推广部建设指引
二
代理商市场推广部建设策略方向
代理商市场人员的储备与培训
市场体系维护
一
三
四
五
代理商市场的执行
六
总经理一名
销售经理一名
销售助理一名
推广专员一名
推广助理一名
培训师一名(如没有可由推广专员兼)
售后服务部经理一名
财务经理一名
仓管一名
业务员按实际情况配置
市场督导按实际情况配置
促销员按实际情况配置(原则上15台以上的门店配促销员)
一、代理商团队配置
一、代理商团队配置
总经理
销售经理
办事处经理
物流(仓管)
推广专员
售后服务部
财务部
业务员
业务员
业务员
市场督导
市场督导
市场督导
销售
助理
市场
助理
组织架构:适应BFB品牌运作的组织和运作体系
人力资源:部门人员岗位职责的明晰化,市场督导、巡店员,导购员的合理扩充、合理分工,导购员培训
运作管理:组织和流程整合,建立分权、授权机制,提高市场反应速度
物流管理:促销礼品、市场物料的快速铺市、库存管理
财务管理:市场费用的使用监控、流程优化,代理商财务与市场部对市场费用使用效果最大化及风险最小化的有效控制
信息管理:竞品信息、客户信息、厂家信息的共享和应用
二、代理商市场推广部建设指引
三、代理商市场推广部建设策略方向
售点类型
建设重点
备注
区域内有实力的老板连锁店(如广州花都英田系统店)
BFB品牌专区/派驻促销员/软终端建设
此类卖场内品牌因素很重要,终端形象管理标准严格,必须有效结合BFB厂家的品牌宣传力度
地市级城市老板店
厂家品牌专区/派驻促销员/主推策划
店内外大量宣传物陈列,凸显价格类宣传物,高频度维护跟进
县级夫妻店
此类卖场主推方向极为明确,业务员在采购谈判时必须重点结合市场主推政策来谈
三、代理商市场推广部建设策略方向
1、储备:
A:从优秀促销员中选拔;
B:从同行业中找优秀的人员。
2、培训:
A:由市场督导/办事处主任/巡店管理员培训;
B:由销售经理/市场经理培训;
C:由BFB厂家大区经理培训;
D:由BFB厂家培训师培训;
四、代理商市场人员的储备与培训
——针对业务员/市场督导/巡店员
A+级店每天跟踪一次;
A级店每两天跟踪一次;
B级店每三天跟踪一次;
C级店每周跟踪两次;
备注:
促销活动/新机上市开始之初,所有参加门店必须在一天内通知到位。
每周和办事处经理,促销员开一次会,总结上周销量,告知下周目标销量,每月和厂家大区经理开对接会一次
机模摆放位置、能否贴背贴、放爆炸卡等,一方面由销售经理、市场推广专员和厂家大区经理协商;另一方面由业务员/市场督导/促销员同店员/店老板搞好客情关系来摆放。
五、市场体系维护
如何以办事处为作战单位,有效提升代理商市场执行能力。
1、明确责任,销售落实到每个市场督导、业务员、办事处经理身上,并细分到各个门店、每个促销员、每个店员身上(市场督导,业务员要填工作日志表)。
2、要求办事处经理、业务员,市场督导把周销售计划和日销售计划列出来,对辖区所有门店的进销存要一清二楚。
3、每周要做周销售计划和实际销量的对比表,促销活动总结表(执行情况说明)
4、提高上柜率——由市场经理牵头,销售经理、办事处经理、业务员、厂家大区经理(循环参与)促销员/店员共同完成上柜(每周至少开一次对接会——以办事处为单位)
5、用监控制度调动人员积极性,激发销售热情
6、充分利用公司给每款手机配发的促销品及给促销员、店员的奖励。
7、充分利用手绘海报、爆炸卡等POP宣传产品,提高销量。
8、积极向BFB厂家争取物料,协调好客情关系,共同销售BFB手机。
方案策划:
1、由代理商市场经理参照BFB总部市场推广部指引,和销售经理商量;
2、给各办事处工作指引,由办事处向代理商总部提报方案;
3、看门店库存量,针对滞销机做促销方案;
4、利用新机上市,机型降价,节假日、门店开业/店庆期间等锲机开展促销活动提升终端销量。
六、代理商市场的执行