文档介绍：联想店面高级零售技巧
目录：
第一节       审视销售
第二节       销售技巧
第三节       掌控心态
完成店面销售的关键是什么？
？
审视销售
通过满意的服务使顾客认同我们提
客户：越便宜越好，最好2000块钱能魔兽双开的。
用合理的提议管理客户期望的步骤：
1、了解客户的真实期望和原因
2、明确正确的期望
3、加入建议和利益分析
4、选择权交给客户“你觉得怎么样？”
销售技巧——合理提议
提出合理的建议和解决方案后，才能
从而顺利进行下一步销售。
增加信任
销售技巧——合理提议
客户：有没有功能少点的？
店员：有，您是为了操作比较简便吧？实际上联想的这些人性化功能都是
为了易于操作的。您看…
客户：我不要一体机，有大机箱的机器码？
店员：有，您家原来用的也是大机箱的电脑吧？
客户：是，用了3年了，结实！
店员：实际上联想B5一体机的稳定性和台式机一样好，都通过了
平均无故障十万小时认证。保证您再用3年没问题！而且他
比大机箱的电脑省出很多空间，桌面也会整洁很多，您说呢？
回答+反问
销售技巧
建立信任
探索
需求
合理
提议
达成
共识
为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？
这些功能能做什么？
它是怎样操作的？
比其他品牌/机型好在哪里？
有你说的那么好吗？
价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢？
销售技巧——达成共识
客户的疑虑是什么？
？
解决了客户的疑虑才能与客户达成共识，也就增进了
这才能让客户接受你想推荐的产品，并获得高利润。
增加信任
销售技巧——达成共识
如何把“梳子”卖给和尚？
达成共识的关键——抓住利益
？
结果利益
省钱
健康
售后放心
销售技巧——达成共识
过程利益
地位
品味
服务到位
感性消费
增加信任
有效的解说
单纯的解说
生动的演示
销售技巧——达成共识
达成共识的手段——能说会练
新技术的不同介绍
销售员A——
“下面我将对我们农场采用新技术和新方法种植的苹果进行说明。由于这种苹果使用的是我们研究所自行开发的新肥料－insector，所以，不仅能够防止病虫害，还保证了高糖度。普通苹果的糖度是5，这种苹果的糖度则是7。此外，该苹果的果皮厚度非常薄，。并且，insector对人体没有任何损害，所以它是一种无公害苹果。”
销售员B——
“今天我想向各位介绍一种既好看又好吃的苹果。首先，请大家看一下苹果的颜色。这种红色很鲜艳、很漂亮吧？我们再来看一下苹果的光泽。很亮、很光滑吧？将苹果靠近鼻子，能够嗅到它那浓浓的香味。抚摸苹果，能够感觉到它的果皮又薄又软。咬上一口苹果，一刹那间，水分滴落，就好像饮下了果汁一样，您的嘴里将满是甜味。为什么说这种苹果特殊呢？这是因为它所使用的是我们农场采用新方法和新技术开发的新肥料－insector。它不仅能够防止病虫害，并且不会损伤人体，所以这是一种无公害苹果。”
销售技巧——达成共识
销售技巧
建立信任
探索
需求
合理
提议
达成
共识
巩固
信心
忽略巩固信心的后果：
销售技巧——巩固信心
客户默默离去——“留单子”
无休止的议价——“不挣钱”
如何巩固信心？
销售技巧——巩固信心
处理异议
？
在增进信任的基础上：
支持购买
兑现承诺
增加信任
销售技巧——巩固信心
处理异议：
外观不好看啊。
这功能没用吧？
操作真麻烦。
比XX品牌好吗？
你说的是真的吗？
太贵了吧？
还能便宜多少？
还能送什么？
顾客有异议往往是感兴趣的表现。
销售技巧——巩固信心
处理异议的步骤：
提出正确的观点
确认问题
认同
询问细节
处理异议的过程，就是继续增进信任、
探索需求、合理提议的过程。
您真的很专业！
您真有品位！
销售技巧——巩固信心
处理异议的技巧：
赞美
是啊，我一开始也觉得不便宜，后来了解了功能觉得还是挺值的。
是的，XX是便宜些，如果从市场上组装一台和XX一样的会更便宜。
是的，我明白您的意思了，只是一分价钱一分货啊。
尽量避免“但是”、“可是”
过分使用这两字会让客户警觉和反感。
太贵了，我想要实惠的——多花几百，能多用几年，这才更实惠啊。
这么好的电脑，买回去孩子就知道玩，还是看看便宜的牌子吧——
您要是怕孩子贪玩电脑，联想就能帮您解决，您看这个100分学校…
将反对问题转化为销售卖点
客户：我再考虑考虑吧。
店员：没关系，您先考虑好。
销售技巧——巩固信心