汽车4S店营销模式研究.doc

文档介绍：汽车4S店营销模式研究【摘要】中国汽车市场营销经营模式中以4S店为主,但在具体实践操作中4S经销模式仍然存在一些问题,通过对这些问题的分析提出解决办法,以期为建立一个健康有序的中国汽车市场营销模式提出自己的建议。【关键词】4S店;问题;解决办法0引言随着中国汽车市场的迅速崛起,作为生产制造商和消费者之间桥梁的汽车经销商,其经销模式经历了实践的考验,逐步走向成熟。中国的汽车经销商借鉴了国外成熟的品牌专营店、各类汽车交易市场等形式的成功经验,逐步形成了国内品牌专卖店(通常所说的4S店)。但在具体实践操作中4S经销模式仍然存在一些问题:,软件偏软目前,中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元,流动资金要求在1000万元。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指,这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差。而在经销商素质、业务管理等软件上却远没跟上。销售管理处于粗放型,管理不规范,职责不明确,对销售人员也缺乏一个完整的管理、培训、考核体系,管理基本上是目标管理。,有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金,对于汽车生产企业而言,既能收到品牌免费宣传推广的效果,又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言,巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本,无形中也加大了经营风险。,这几个品牌目前还处于供不应求的状况,专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车,经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候,有些专卖店不仅会变相涨价,有时还会打破区域划分,把车卖到外地去,违背了汽车生产企业建立专卖店,以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。,目前一些品牌的售后服务机构很少对人员进行系统培训,致使维修厂售后服务水平较低,缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中,由于技术水平、人员素质、经济利益等因素,往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。,有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者,传达不正确的信息,致使产品纠纷一旦出现,消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺,品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。2该如何才能提高4S店其的争能力呢?,主要有三种定位方式:高端消费者、中端消费者和经济型消费者。对于高端消费者来说,为了得到更优质省心的服务,钱并不是他们首先考虑的。把钥匙交给4S,然后就可以坐在装潢精美的4S休息室里喝着咖啡、听着音乐,等着把车修好,先进的维修设备让用户得到了信心,也给消费者带来了保障。对于定位中端车的消费群体来说,是因为制造商和消费者都很看重品牌,4S这种经销形式有助于品牌的树立