文档介绍：年终工作总结报告
年终工作总结报告
光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2016年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和***的2017年。
这一年的时光太漫长，也过得太快，现在自己要把这一校超过200所。
（2）、2016年西南区域整体焊接市场比较低迷，开发出虚拟焊接采购招投标客户1个：（成都技师学院），有意向目标A类客户5个，目标B类客户11个；真实焊机采购相关招标12所院校，像自贡职业技术学校400万、昭通职业技术学校180万，四川工程职业技术学院42万等。同时焊接机器人的购买量也是非常大的，现在也成了很多焊接专业很强的院校采购的首选设备，这一趋势也成了我们的隐形竞争对手，吞噬了一部分我们的市场份额，因为建设焊接专业的市场和资金都是有限的，所以我们除了要正面对待其他生产厂家的直面竞争，也要防范和警惕焊接机器人的市场占领。
4、对于成都技师焊接投标失败的分析
一、个人原因分析
（1）、错信供应商的实力，存在侥幸心理。人们常说：关系是最可靠的，也是最不可靠的。不亲自把每一环节的关系做好、做透彻，就不能存在侥幸心理，就不能认为是顺理成章的事。
（2）、考虑事情不全面，危机意识不强。在这个项目整个的操作过程，自己没有全盘考虑，只是做了局部的部分，没有把问题分析全面，没有意识到竞争对手会以什么样的手段介入，给竞争对手留下了可乘之机。
（3）、项目操作不熟，规则没有提前了解清楚。游戏的规则如果没有彻底搞清楚，那么输只是一种必然，由于对于项目操作经验的缺乏，导致在前期写评分标准就留下了隐患，这些隐患也是致命的。
（4）、对于竞争对手了解不够全面彻底。常常一些领导说，知己知彼，才能百战不殆。了解对手的同时，也是认识自己不足的时候，充分发挥自己的优势，深深地打击对手的弱点，才能收到意想不到的效果。
（5）、懒惰心理，惯性思维比较严重。由于懒惰心理作怪，全盘相信供应商的实力，我没有积极地和业主代表沟通、交流，花费更多的时间、精力去做应该做的工作。由于惯性思维作怪，认为这件事交给别人没问题，结果害了自己，也害了公司。
二、外部原因分析
供应商巨源科技不了解焊接业内情况，对于自己的实力太过自信，从而也变成了骄傲，骄兵必败。在我方给出建议并分析可能出现的后果后，依然不予理睬，无动于衷，造成不可祢补的结果。
销售工作的开展
业务开展方面：
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
1、从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
2、业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。
3、意识上：无论在企业名录销售还是企业名录产品生产工作知识的学****上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学****他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处。
4、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类；有ABC等客户，我要把B类的客户当成A类来对待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每月至少两次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
5、签单技巧的培养。“怎么拿到客户 → 跟踪客户 → 业务谈判 →方案设计 → 成功签单 →售后安装 → 售后维护 → 人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司一年了了，但很遗憾的没有签过一笔大单，出的都是小单。对这样的一个流程需要加强认知。
我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一
项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。
个人成长
1、专业知识。一个市场人员专业知识过关与否，直接关系到个人能力的强弱，小到对设备清单的核算，对产品的讲解是否到位，大到影响学校、领导对我们郑州捷安公司的认可度，直接影响能否促成成交、能否合作。因此，专业知识的提升刻不容缓。
专业知识提升途径。有两个途径可以提升自己的的专业技能：一、冲到销售的第一线，多跟客户讲解产品知识，多交流，在实践中学****从而提升自己的专业产品知识。二、多和自己的同事学****遇到自己不懂的问题，及时向老前辈解疑，要听取被人的分析，有句话说得好“姜还是老的辣”，要有空杯