文档介绍：零售商业的两种经营模式
资产回报率示意图 盈利模式 业 态
资
产
回
报
率
销
售
利
润
率
资
金
周接受以增加销售额。价格必须比竞争对手廉价
六、品种丰富
商品必须有各季，各地的商品以满足顾客的需要
案例1：不同气象条件下的品类调整
1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购置专业气象台的天气
预报。当时购置天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想
到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到现在，四川省专业气象台
的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很
值，他们花小钱，挣到了大钱。
天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于做生
意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要
的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。
细节一 比照成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高
细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样
细节三 窗***一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然
细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最正确人体舒适度〞
细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上
〔一〕生鲜品的品类结构分析
B、 生鲜商品结构规划
1、生鲜商品结构及其影响因素
〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
A、生鲜消费顶峰时段的顾客有哪几类？
顾客群
特征
消费方式
1
2
3
顾客群
家庭主妇
打工族
职业家庭
时 间
上/下午
中午、晚餐
晚餐
消费品类
初级三品、副食品 快餐
半成品、成品熟食
早餐食品
B、生鲜消费典型顾客群特征是什么？
〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
上午 9：00－10：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇
中午11：30－13：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层
下午16：00－18：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领
快餐、熟食类，单身和职工阶层
晚上19：00－21：00 早餐类食品〔日配、面点〕，职业家庭
时间充裕 购置频率高食材为主 对价格敏感
生活节奏快 重消费品质制成品为主
生活节奏快 重消费品质重品种搭配
生活节奏快 即时性消费成套消费 对价格敏感
C、目标顾客群的消费方式？
〔一〕生鲜品的品类结构分析
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客
内食：
传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的
外食：
主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者那么有多种组合方式。
中食：
近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或者超市完成，消费者那么以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。
目标顾客分析
根本指标分析
生鲜商品组织结构分析过程
购置****惯分析
购置力分析
品类结构与角色
购置时段与趋向
品质与价格取向
品类结构与数量
品质与价格带
促销与特色
动态跟踪与适时调整
〔一〕生鲜品的品类结构分析
3、生鲜品的品类分析
A、超市生鲜商品的品类分析
购置决策模型 高度参与 低度参与
决策
〔信息寻找、
考虑品牌选择〕
****惯
〔很少或没有
信息寻找，只
考虑一种品牌〕
复杂决策
〔汽车、电器、住房等〕
商品贵重/非常用品/有消费风险，
长期使用并有调整，购置就需要
花时间精力面对复杂的购置过程
有限决策
〔快餐、新产品等〕
品种多样化且存在差异，顾客不愿
花时间精力收集信息，会有更换购
买和尝新可能，现场推荐作用明显
品牌忠诚度
〔调味品、饮品等〕
不常购置，有消费风险