定制衣柜行业常见销售问题及应对策略.docx

文档介绍：定制衣柜行业常见销售问题及应对策略
xxxxxx衣柜终端销售话术
内容提要
破冰与关系维护
产品释疑
价格异议
产品成交异议
破冰与关系维护
情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看
错误出招:
1您再做一次介绍，好吗？

２、这位先生/小姐，请您留步，很抱歉，刚刚
一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去了。不过我确实是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您真正的想法，我现重新帮您找适合您的衣柜，好吗？
小结：多问少说，探寻顾客真实的想法和需求
产品、品牌释疑
情景七:这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格
错误出招:
1、那您喜欢什么颜色？
2、您要不换其他的颜色看看？
3、其实这种颜色比较好看。
４、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。
话术演练:
１、这位先生/小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式？（探询客户不喜欢的真正原因，如果喜欢设计款式，只是觉得颜色不好看）是样的，这个设计款式用这个颜色是因为宏观世界有着…………的设计，所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的
品位和眼光来说，我认为您不妨再考虎一下这一套产品，因为……
２、请问一下，这个设计风格您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色？）噢，原来如此，，那您理想中的颜色是什么样的呢？
小结：顾客的异议正是我们探寻需求的出发点，要知道嫌货人才是买货人。
情景八:你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊
错误出招:
1、用了就知道好。
2、我们的产品真的很好啊。
3、我说好，你就不用怀疑了。
４、大家都这么说啊。
话术演练:
１、是的，先生／小姐，我很理解您的担忧，毕竟装修房子是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图，您看，这是（Ｘ一些老客户装
上我们的衣柜以后的效果图ＸＸ小区的业主，ＸＸＸ小区的业主），这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片，这些老客户也成为了我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的衣柜。您看，您家的风格和这个客户有点类似，我想装上去之后肯定会非常漂亮的……
２、是的，先生／小姐，我很理解您现在的心情。我们xxx这个品牌在这个城市已经做十年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务，绝对不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的衣柜效果图，您来看看……
３、我理解您的担心，我们的产品是十六的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。（运用道具）您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片，他已经用了Ｘ年了，您看，这个客户他们家厨房和您家的很相似……
小结：销售中各种资料证明很重要，注意收集。关于客户的资料证明，一纸胜过千言万语。

情景九:xxx，我从来没听过我从来没听过？是新出的吗？
错误出招:
1、不是呀，我们品牌做了好几年了
2、是吗？我们在这个衣柜行业是很有名气的。
3、我们正在许多媒体上做广告呢。
４、不会吧，您连我们公司都没听过，我们是行业的龙头老大啊。

话术演练:
１、哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过，没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的品质，来，我帮简单您介绍一下吧……（介绍产品的特点）这几天我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，您可以先了解一下，来，这边请……
２、哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸好今天机会向您介绍一下我们的产品，我们的品牌从１９９４年开始时做衣柜，到现在已经有十六年了，在全国有１８００多家专卖店，蒋雯丽是我们公司的广告代言人，有家
有爱有xxx。我们的产品主要的顾客群是……产品的风格……，请问您之前有了解过衣柜吗？
３、对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在正好有机会向您介绍一下我们的产品，您以前有了解过衣柜吗？选择衣柜要看……（树立标准，介绍产品特点）
小结：承认自己的瑕疵是一种智慧，将缺点变成推销的转折点
情景十:隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好？
错误出招:
1、这个很难说，都还不错
2、各有各的特点，看个人喜好吧。
3、我不太了解他们的产品。
４、他们就是广告打得多而已。
话术演练:
1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们xxx的特点是……我认为它特别适合您的是……
2、您真是有眼光，我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格，关键是适不适合您。请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质，还是，…………（停顿，引导