文档介绍：2
换证培训
连锁企业经营与管理
主讲人:孙天福
高级经营师系列课程(上)
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第三章连锁经营业态选择
第一节连锁业态的战略定位
第二节连锁超级市场
第四节连锁专营店
第五节连锁百货商店
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业态的战略定位
第一节连锁业态的战略定位
一、零售业态的定义
零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。
二、零售业态的分类
国标17种(12+5)。这次主要连锁超市、连锁百货。
三、业态选择——回答八个问题
1、社会功能
大卖场——满足一站式购物
标超——满足家庭每日所需
便利店——满足个人的即刻所需
百货店——满足人们选择性需要
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业态的战略定位
2、需求规模
必须要有足够的需求支撑这种业态的存在。
3、需求的广泛性
需求是区域性的,就难以推广连锁经营方式。
4、生命周期
业态的生命周期是否大于业态的投资回收期。
5、消费对象
可分为现实顾客和潜在顾客。
6、顾客需求——关注变化(STOP)
(1)S:生活方式(2)T:何时发生需要
(3)O:需要的动机(4)P:在何地消费或购买
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业态的战略定位
7、商品化计划——6个正确
(1)选择正确的商品
(2)决定正确的价格
(3)安排正确的补货时间
(4)陈列正确的数量
(5)陈列正确的位置
(6)正确的表现(告知、气氛、服务)
8、关注细节
连锁成功管理的基础——对细节的关注和不折不扣的执行。
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连锁超级市场
第二节连锁超级市场
一、超级市场的定义
1、实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食和生活用品为主,满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的零售业态。
2、设立条件
(1)选择在居民区、交通要道、商业区
(2)以居民为主销售对象,10钟左右可到达
(3)商店营业面积在1000平方米左右
(4)商品构成以购买频率高的商品为主
(5)采取自选销售方式,出入口分设,结算由设在出口处的收银机统一进行
(6)营业时间每天不低于11小时
(7)有一定面积的停车场地
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连锁超级市场
二、业态特征
1、需求特征
(1)基本特征——满足消费者日常生活需要,提供给消费者“一次性购足”的商品。
(2)基本的目标客户——家庭主妇。
其他服务对象:
双职工小家庭
对商品知识或料理方法不太了解的消费者
对追求新鲜、卫生、品质良好的消费者
收入水平或教育水平较高,比较喜欢尝试新、奇、特商品或追求时髦的消费者
礼品购买者
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连锁超级市场
2、规模特征
(1)经营品种的规模特征
以食品为主,兼营其他日用品。(联华分为生鲜、家电、家百、杂货和纺织)
(2)经营方式的规模特征
多门店的连锁经营方式,中央采购、配送中心、管理总部功能大大提高了商品的销售率和库存周转率。
(3)配销功能的规模特征
以连锁门店为依托,开发自有品牌、直接生产、加工和销售商品。
较容易取得商品的代理权和经销权。
(4)分工协作的规模特征
营业空间的有效利用——自助、开架
劳动效率的提高——导入大工业分工协作的机理
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连锁超级市场
3、营销特征
(1)购物的便利性
靠近住宅,提供的商品是日常所需的品项。
(2)购物的廉价性
通过大量进货降低成本、大量销售加快周转节省资金、减少人员降低工资成本,以价格低廉取胜。
(3)购物的舒适性
满足了消费的第一利益:
挑选的自由——良好的购物环境;
挑选的自主性——自助式销售方式使消费者从紧逼性推销方式的压力下解放出来,增加了购物的乐趣。
(4)购物时间的节约性
一次性集中结算方式节约了购物时间。
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