文档介绍：案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
在市场经济体制下,销售管理已成为企业最重要的经济活动之一。企业销售是企业经营的起点,也是企业效益的焦点,销售活动不仅与企业内部各部门有密切的关系,还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性,这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型的专用DSS,本节将以企业销售决策系统(ESDSS)为案例,介绍实际的DSS的构造及其具体的应用。以便直观地帮助我们学习和认识DSS。
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
一、ESDSS的功能
研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律,抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类,另外还有若干辅助功能,如下图。
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
ESDSS
市场需求
销售额与销售量
产品价格
产品生命周期
期望利润收益
市场占有率
新技术
宏观经济形势
产品价格
促销策略
产品运输
销售利润
销售预测
销售决策
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
一、ESDSS的功能
销售预测是销售决策的前期工作,预测结果是决策的依据。 ESDSS的销售预测功能比较齐全,既有宏观的,也有微观的。如:“市场需求、销售额与销售量、产品价格”等是微观的,而“宏观经济形势”,则是宏观的。
销售决策是销售管理的核心,贯穿于销售管理的各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常用的,也是较为重要的功能。
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
二、ESDSS的结构与组成
ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库“三库一体”,以“方案驱动”运行,以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在结构上是新颖的三角式的三库系统,其特色是提出了“方案库”的概念和“方案驱动”的构思,并与以实现。系统的逻辑结构如下图。
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
二、ESDSS的结构与组成
人机对话系统
数据管理
模型管理
方案管理
输出管理
数据库
模型库
方案库
ESDSS逻辑结构图
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
二、ESDSS的结构与组成
ESDSS的数据库存储各种从MIS中析取的销售预测与销售决策依据数据、公用的数据字典与数据表字典,以及运行过程中使用的临时表等。
模型库中单元模型用程序方式存储,以两级模型字典描述和管理。单元模型的组合根据他们的依赖关系,通过建立临时空间来实现,模型的运行通过指南式的人机逐步对话触发。较特别的是各种销售预测与销售决策的方法也存储于模型库中。。
销售预测采用的方法与模型
方法与模型
预测功能
德尔菲法
移动平移
指数平滑
季节指数
线性回归
马尔科夫
需求价格弹性
需求收入弹性
景气预测
市场需求
销售额及销售量
价格
产品生命周期
预期利润收益
市场占有率
新技术
宏观经济形势
销售决策采用的方法与模型
决策功能
方法与模型
产品价格
1. 拟合产品需求曲线
2. 各种需求价格弹性预测方法
3. 成本加成法、量本利法、边际贡献法
促销手段:
1. 广告
1. 广告效应曲线拟合
2. 广告费用预测
3. 广告媒体选择模型(线性规划)
2. 推销人员数
1. 销售数量比例法
产品运输
1. 运输成本最小化或利润最大化
通用决策方法
1. 决策表
2. 决策树
3. 线性规划
案例:企业销售决策支持系统(ESDSS)
二、ESDSS的结构与组成
ESDSS引入方案库的概念,方案库存储各种完整的预测与决策方案,包括预测与决策过程中使用的数据、模型、方法的描述以及运行步骤。方案能反映决策者的决策风格与经验,可以事先建立,也可在模型求解时生成。方案库通过方案字典管理方案,并可作为一种预测与决策的知识不断积累。