文档介绍：现代渠道KA管理
跟卖场合作，会遇到那些问题？
流程复杂
采购搞不定
账期长
压款严重
合同条件苛刻
品牌竞争剧烈
~~~~~~~~
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管理KA卖场
进入KA卖场
了解KA卖场
现代渠道KA管理
跟卖场合作，会遇到那些问题？
流程复杂
采购搞不定
账期长
压款严重
合同条件苛刻
品牌竞争剧烈
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未来零售业发展趋势
1
主要大卖场的区别
2
卖场的组织架构
3
供应商与卖场打交道常见误区
4
未来零售业开展趋势
行业保持持续增长势头。
零售多元化结构在很长时间还会保持。
零售行业并购/整合力度加大。
一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。
国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。
主要大卖场的区别
家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别
卖场的组织架构
供给商与卖场打交道常见的误区
等着卖场来开口
把卖场的标准当自己的标准
卖场模式模糊化
卖场采购一定专业
供给商与卖场打交道常见的误区
用卖场规模来决定对采购的态度
跟大卖场做生意，自己算不过采购
一定要找主管才能解决问题
看到的一定是真的
一、大卖场要怎么做？
做好卖场关键
采购
让卖场和采购爱你
或者怕你
客情
系统对系统
专业
大卖场
你的专业和技能能为采购和卖场创造价值
个人对个人
短平快，迅速能看到效果
自上而下执行，稳定，不会随着团队的变动
做好卖场的关键
保持理性
了解熟悉
建立专业
善于借力
主动积极
解决卖场问题的方式
金钱
技术 : 营销方案、企划
感情
思考重点
你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你
除了金钱，还有很多的利益方式
花钱办事
花小钱办大事
不花钱就办事
主动为你办事
把花了钱加倍要回来，才是真本领
就要靠技术
案例
如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会说：
1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整体环境不协调
2、要非常高的费用
你该怎么办？
分析
对我们共同的好处，不要把利益单一化
要为对方设计利益点
卖场----交差
采购个人----舒服
记住
欲要取之，必先给之
想在卖场前面
动在对手前面
二、玩转大卖场采购
采购手中的主要权利
1〕影响商品在卖场的进出
2〕决定供给商费用的投入
3〕影响合同谈判的条件
4) 掌握促销安排
5) 决定价格控制
6) 参与\控制卖场的陈列
7〕掌握对供给商付款
8〕决定促销人员安排
采购的主要压力
营业指标升！升！升！〔业绩、毛利、费用〕
年度合同条件 涨！涨！涨！
低价低价还是低价！
永远缺少理由
内部关系的平衡
不学习的天才厂商
Q：采购有哪些私人压力？
怎么研究采购
研究他的根本情况：
研究他的爱好：
研究他的开展方向：
研究他的性格：
研究他做事的方式：
采购不喜欢哪些类型的业务人员
散漫型
自大型
无知型
贼精型
躁动型
消极型
与采购打交道的10个细节
1、文件分类整理好，夹整齐
2、适当用些先进的工具，武装自己
3、用半透明的文件袋装文件
4、学会多问
5、“我们、咱们〞
6、中途离开留下东西
7、口气清新
8、衣着打扮注意细节
9、记住生日并适当表示
10、小小礼品尽显心意
怎么让采购感觉你专业？
1〕形象职业
2〕商品知识专业
3〕行业知识专业
4〕沟通能力专业
5〕行事方式
6〕对卖场了解
7〕对专业术语的掌握
如何与处于不同开展时期的采购打交道
稳定期的采购
分寸感、善于利用手中的人脉和资源
不要把钱当做唯一手段
帮他做业绩，帮他在管理面提升
不要用钱作为手段
尊重他、关心他的成长、教他专业知识
上升期的采购
新入行的采购
不要把钱外表化
怎么样给采购送礼?
1、为什么送？
2、送什么价位？
3、送什么品质？
4、如何投其所好？
不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！
三、KA营销创新与执行
陈列
卖场管理
促销
陈列
零售商陈列的根本原那么
货架空间管理
购物篮分析及营运
争取最正确陈列
什么是好的陈列？
零售商的视角/需求
货架产出：销售、毛利
可见可得