文档介绍：这是最坏的时候，也是最好的时候
黑夜尽头，黎明前的曙光～
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ABC理论
A
事件
C
情绪
B
想法
看到棺材
真倒霉，不是好兆头。
有官有财，太棒了！
沮丧
兴奋
心态调整
命运源于个人的
结果标
3、执行
4、分配执行与追踪的责任
5、经常脑力激荡与经验分享
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如何做市场计划：
三、执行战术
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如何做市场计划：
如何选择合适的“战术”？
1、所选取的客户区隔；
2、寻找机会；
3、竞
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如何做市场计划：
四、追踪与评估成效
1、营销计划检核表
此市场策略或活动的
特定明确的目标是什么？
用什么数据或
2、要追踪和评估什么？
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一、分析网点现状，找出经营重点
范例：
A网点新开张不久，因此，
（一）经营策略为专注争取新客户
（二）SWOT分析
（三）因此，未来一年内经营重点：提高知名度/在地认同感
1、倡导网点营业
2、增加社区内走
3、找出重点经营客
4、工资代发公
5、
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二、区隔市场
（一）聚焦目标区隔
1、既有客户
2、优质客户
3、扩充客户群
（二）找出在地经营的重点客群步骤
范例：
A网点客户中，金卡VIP客群以专业人士和上班族为主，其中有50%白金卡客户为专业人士。未来重点客群：网点四周诊所，小区学校老师，地主（有钱的家庭主妇）。
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三、定位与品牌形象
范例：
根据A网点竞争分析与目标区隔，网点经营的长期愿景定位：
成为当地专业人士/上班族/退休族的财富管理银行。
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四、设定具体的目标
范例：
A网点
总体目标：以新增客户数为主要目标；
因为是新网点，所以提高网点知名度刻不容缓。
具体目标：单月收入=219万（去年单月REV=124万），净增AUM=
净增白金卡VIP=27人；净增金卡=51人
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五、根据目标设定资源分配优先顺序战术
范例：
A网点拟定的行动计划
（一）提升知名度
1、与居委会、物业合作，于元宵节发送印制银行A网点的灯笼
2、印制联合公益海报张贴于社区，重点几个中端客户小区，亦印制A4 DM发送
3、……
（二）在地深耕
1、与幼儿园合办小朋友绘画比赛，画图内容为八德网点行舍，让小朋友可以带家人到行设参观自己被展示的图画
2、与在地多所小学及中学办理财说明，招揽老师族群
3、……
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六、追踪与评估成果
范例：
A支行网点1个月总结的营销规划执行及成功关键因素：
1、透过居委会打响银行在地知名度
2、获得大楼管理处帮助主动张贴海报
3、请客户主动留下问卷并探索需求
活动期间：1个月
增加走进网点（walk in）客户：2231人次
代缴费：2353件
问卷回收：311份
需要银行提供投资理财信息：167人
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创造营销氛围
提高专业形象
提高营销效率
客户维护的手段
一对多理财报告会
营销的好处
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现在举办理财报告会产品
客户都不感兴趣
5
现在客户来都只是为礼物
或是吃吃喝喝
网点举办理财报告会的困惑
客户问题
主题与内容
现场控制与管理
客户服务活动不成功的根本问题
三项缺一不可
活动前的准备
活动中的促成
活动后的追踪
举办成功的客户服务活动三法则
客户服务活动“前”的准备
本次客户服务活动主题设计与宣传（符合客户的兴趣）
学
邀
准邀约对
重点
客户
客户服务练
客户服务
一定要从客户最关心的事情出发
融入
怎样设计打动人的“主题故事”
确定客户服务活动主题
列出邀约
客户名单
发送邀约
短信
进行
邀约
发送确认
短信
客户服务活动的邀约
确定客户服务活动主题
联系目标单位或企业
提供相关宣传资料与报名表
单位内或企业进行宣传
确认参加人数与名单
客户服务活动相关管理工具
客户服务活动邀约短信/ 追踪话术（1）