文档介绍：营销团队管理技巧
脚 轻
腰 疼
头大
营销决策层—
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层—
人才，制度，目标，激励，培训
营销执行层—
礼仪，客户开发，维护，谈判
销售目标
销售人才
销售考评
销售，团队，科技决定了目标
—美孚案例
----好的目标后面一定有好的方法
----目标的执行要有阶段性
5-销售目标设定的5种基本类型
生理标准
市场标准
财务标准
生产标准
自然标准
4家快速消费品公司的年度目标完成检核
（人数百分比）
达成率（%）
A公司
B公司
C公司
D公司
200以上
54
-
-
5
120-200
23
13
4
26
100-120
14
43
6
11
70-100
7
34
56
34
50-70
6
10
22
18
50以下
-
-
12
6
. 销售目标的好和坏界定
应有市场论
为什么要有应有市场？
2000年全国牛奶消费量
某集团企业2003年销售业绩的分析
地区
02年实际销售（万台）
03年计划销售（万台）
03年实际销（万台）
03年实际增长率
（%）
03年目标达成率（%）
有效消费人口（万人）
市场渗透率（台/百人）
市场达成率
（%）
04年目标数
（万台）
04年的增长率（%）
上海
12
15
16
33
106
210
89
30
昆明
4
6
5
25
83
68
86
30
广州
10
13
15
50
115
187
94
19
25
武汉
8
10
8
0
80
126
74
11
40
南京
10
12
13
30
108
153
100
20
成都
8
10
9
90
117
91
11
25
合计
52
66
66
27
100
861
93
84
27
某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析
1-找到适合的销售人才
2-销售技能的培训
3-预测和分配销售目标
4-销售流程的管理
第四章
对销售流程的有效管理
1. 卡曼尼教授的心理测试
----诚信和公正是销售经理的首要条件
2. 我在机关里面最尊敬的人
----不要担心有人比你的销售水平高
您认为您直接上司的领导能力
您对直接上司的信任程度
3. 时间和业绩的连线测试
-----把你的时间投资在有价值的地方
4. 乌龟和兔子的4次销售比赛
----合理的业务流程再造太重要了。
你在管理中花时间
最多的人排队
你的销售人员业
绩高低排队
时间多
时间少
业绩高
业绩低
张三
王二
李四
刘五
马大
袁七
马大
李四
张三
王二
袁七
刘五
5. 大西洋贝尔公司的感悟
-----经理在现场是最好的培训师
6. 一个广告公司为什么做不大？
----“单帮英雄”会限制公司的发展
7. 1984年的游泳奥运冠军
-----用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。
8. 找媳妇先看丈母娘如何
----正确地对待销售人员提出的问题，
让他们慢慢地成熟起来。
通过销售漏斗来监控业绩
100
6
4
2
1
60
15
8
客户的基础资料卡片和动态卡片
对象
名录
开拓
说明
报价
合约
回款
下步
支持