文档介绍：老板如何管理终端销售团队?
栏目:有效打造你的销售“鹰之队”   期次:201104    浏览:2280    作者:魏庆   音频播放   我要收藏    字体:[大中小]
员工工作要固定,做过的工作要记录,主管方可核查。这是基层管理的开始,也是基石。
终端销售队伍人数众多,素质有限,一大群这样的年轻人撒到成千上万家终端店里,怎么确认他们是否到店了?如何知道他们有没有跟客户深入沟通?是不是在偷懒?监控管理要如何解决?
销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管理,销售经理抬头一看,身边一个人都没有,人呢?上市场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道!
100个终端销售人员,大约只有10~20个是“笨人”,会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班;大约60~70个是“正常人”,会在中午吃饭前结束全天工作,中午在饭馆里造假报表;大约10~20个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务,甚至仅仅打电话拜访几个大客户。
终端销售人员的工作现状真相大致如此,只不过这个真相,销售人员、主管们都知道,老板们都不知道或者“强行不知道”而已。
如果管理跟不上,“聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友,聪明人的比例会迅速扩大,此风气一旦蔓延,要纠正就会非常困难。千里之堤毁于蚁穴,多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始,垂头丧气结束,最终都是毁在团队管理失控,销售人员集体填假报表,集体跷班的现象之下。
作为管理者,你怎么去管这些企图偷懒,或正在偷懒的终端销售人员?
销售团队管理核心一:员工工作要固定
销售人员的管理是遥控管理,遥控往往会失控,要想遥控不失控,必须遥控变现控!怎么控?其中一个理想化方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来,第二天做回放——这显然不可能,所以才出现了“线路手册”。
“线路手册”目的是记录员工行为、轨迹、工作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定线路。线路手册内含一图两表:第一页“当日拜访线路地图”。第二页“当日拜访客户明细目录”。第三页之后是“当日拜访客户进货登记档案表”。销售人员每天拿着线路手册拜访客户,记录当天的拜访、成交、库存情况和拜访时间等信息。第二天主管拿着销售人员昨天的线路手册复查销售人员拜访效果。
“线路手册管理”虽然琐碎复杂、管理成本很高,却依然被大型消费品企业广为实践,其魅力不仅仅在于为终端客户提供周期性服务让顾客满意。更重要的意义,在于通过线路手册把千千万万个员工的每天工作固定化了,使主管第二天的检核有迹可循。
把员工工作固定下来,主管每日进行复查,这并非不信任,而是管理逻辑,尤其适用于基层团队管理。否则成了隧道式管理,这头进去那头出来,中间是黑的,无法监控,坐等结果出现,很可怕。
当然,会有人问:有些岗位员工工作不好固定怎么办?比如跑大超市的销售人员,他们的行程无法完全固定——他们计划拜访好又多,但是大润发的经理电话召见,或者有其他店有突发事件,不可能不去,怎么办?
我的建议是,让超市卖场销售人员每周填写拜访计划,当日行程有变更就当日报备,主管第二天查核。
出差拜访经销商的区域销售人员行程无法完全固定,怎么办?让他们填写下周拜访工作计划,每天再填写工作日报。如果你的企业比较高端,可以同时使用手机定位来核对员工的日报行程是否造假。
重点不在于报表工具的形式,而是要把员工的工作固定下来,