文档介绍：联合利华二级分销商运作手册
联合利华为什么需要Sub-DT—目前HPC DT的分布状况
由此可以看出,HPC DT的地理分布虽然在各个区域存在着一定的差异,但> 90%的DT生意都集中分布在A、B类城市,东区也达到了70%
HPC DT的地理分布状况
HPC DT的生意分布状况(2006)
联合利华为什么需要Sub-DT—我们在C、D类城市的机会点
品类(洗发水/洁面乳/个人清洁等)
联合利华销售占比(%)
宝洁销售占比(%)
通路在城市中的销售占比
城市在全国的销售占比
城市中的通路在全国的销售占比
联合利华和宝洁的销售差异
权重差异
全国
全国A类城市的MT通路
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全国BCD类城市的MT通路
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全国乡镇的GT通路
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全国BCD类城市的GT通路
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上海的MT通路
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北京的MT通路
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广州的MT通路
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全国A类城市的GT通路
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成都的MT通路
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全国乡镇的MT通路
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北京的GT通路
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成都的GT通路
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广州的GT通路
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上海的GT通路
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Data Resource :ACNilsen
可见,在C、D类城市及乡镇的GT通路,存在着一个巨大的生意机会点,通过有效覆盖,可以缩小我们和竞争对手的差距。
联合利华设立二级分销商的目的
帮助一级分销商进行渠道下沉,以提高一级分销商的销量及网点覆盖的宽度和深度
保持联合利华生意的持续增长及市场份额的提高
联合利华和分销商可以通过对二级分销商的有效控制,督促其覆盖的持续性和优质性
具体内容
联合利华二级分销商的职责
联合利华二级分销商的选择和筛选流程
联合利华二级分销商的覆盖策略
联合利华二级分销商盈利模式
联合利华Sub-DSR及DSS的招聘及管理原则
联合利华二级分销商的后勤支持系统
联合利华二级分销商的KPI考核系统
一级分销商和二级分销商的互动和合作伙伴关系
在其负责区域内,二级分销商的职责主要包括以下
几个方面,按照优先度和重要性依次排列为:
分销和覆盖
销售
物流服务和订货
报告和信息反馈
下级客户管理
陈列理货
2-
基本原则
在联合利华一级分销商所在城市及其已经设立分公司的区域内,不再设立二级分销商。
月销量及网点、人员
月销量及营运资本:预计在未来的3个月之内,联合利华产品的月销量可以达到5万(含税)或以上;如果逾期未达到,联合利华区域销售经理(SM)有权力关闭该二级分销商。同时二级分销商应该至少有5万元的营运资本专门运作联合利华的生意,并且随着生意的不断增长,仍有足够的后续资金来发展双方生意;
网点覆盖要求:一个Sub-DSR至少应该覆盖60家的网点,这些门店需要被录入联合利华门店信息系统,并定期上交;
人员配置要求:至少有一名Sub-DSR来专门运作联合利华生意
后勤
机动车要求:,按照固定送货路线(PDP)向二级分销商的客户供货
仓库要求:至少具备30