文档介绍：1教案课程名称:商务谈判授课教师:郭继民职称:副教授教研室:市场营销教研室授课对象:性质专科专业医药营销年级性质专业年级性质专业年级牡丹江医学院2教案(课时计划)课题第一章商务谈判概要授课时间周次12006年2月28日课次1学时2周次年月日课次学时周次年月日课次学时教学大纲要求(教学目的)通过教学,使学生了解学习商务谈判的意义,学科的地位,商务谈判的基本含义、商务谈判的基本程序。教材分析(重点、难点)商务谈判的基本含义及程序教学方法讲授与演示相结合教具多媒体本课题方面的新进展双语内容Negotiation商务谈判常用句:I’《商务谈判》中国财经出版社2005年4月第一版万成林《营销商务谈判》天津大学出版社2004年7月第一版复习题或要求概念:商务谈判简答:商务谈判的本质特性。3教学进程提问、演示、重点、难点教具、时间分配、教法等第一章谈判概要案例导入:谈判不光用嘴,更要用心本课程主要讲述内容:第一章谈判概要第二章谈判的基本原则第三章谈判类型第四章谈判的准备第五章谈判策略第六章怎样排除谈判中的障碍第七章谈判中的语言艺术第八章谈判心理第九章个性与谈判第十章谈判合同的履行一、谈判的含义(themeaningofthenegotiation)(一)。谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程,其本质是沟通。。商务谈判是指企业为了改变和建立与对方产进行产品交易或者服务交易的关系,实现自己的经营目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案的协调过程。:(characteristicofbusinessnegotiation)(1)它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。(2)谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。(3)它是互惠的,是不均等的公平。(4)商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。(二)企业商务谈判人员充当的角色(theroleofthenegotiation))商务人员是公司的化身,他的一言一行和观点都是代表公司的利益。(customerspokesperson)15分钟20分钟4教学进程提问、演示、重点、难点教具、时间分配、教法等商务谈判者应做顾客的顾问,朋友,代表顾客利益,是公司产品信息与消费信息的重要沟通者,具双重身份。(thesocialcultureexpands)销售者在推销活动中,对顾客起指导和启蒙作用。(panydevelopmentdirectionleads)商务谈判者根据自己在社会上的所见所闻,对公司的前景和发展方向,不断提出有益建议。(三)(knowpeople’sneed)立足于满足对方的需要,销售产品的某种有用性。(knowtheproduct)作为谈判者在推销产品时,需要知道产品的属性、价格、成本及功用,有可能的情况下向顾客当场示范使用。(knowtheopponentofnegotiation)“知己知彼,百战不殆”根据对方的需求和世界情况,采取相应的方式并推销合适的产品。(petition)就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道,同时具有谈判职业道德。如:不贬低、侮辱谈判者及其产品。(pany)有助于增强信心,灵活周旋,做到有备无患。二、(equilibriummachine)商品经济愈发达,谈判的应用愈是广泛,谈判的形式就越多样化、复杂化,如有民间谈判、企业谈判、政府间谈判以及国际间谈判。今天谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分,成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。(economycontactofbridge)经济越发展,分工越细,专业化程度越高,企业间的联系与合作越紧密,越是需要各种有效的沟通手段。谈判理所当然的地成为各种经济现象之间的媒介,成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。20分钟5教学进程提问、演示、重点、难点教具、时间分配、(foreigntradebridge)全球经济一体化已成为现代经济的主要特征,任何国家的经济要想取得较快的发展,就必须融入到全球大