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销售管理
项目前准备
项目小组的建立
项目小组架构：在项目签定销售代理协议后,、项目经理或项负责人一名,销售人员五名〔内部培养案场主管和秘书〕,负责该项目的策划人员、行政、财务返回参加各种现场活动
客户追踪、补足和签约；
利用已定客户介绍客户成交；
现场活动的组织；
稳定销售期
目标：加强有潜力地区宣传；跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作
延续销售气氛；
通过客户资料过滤客户,追踪客户；
以利益加强客户追踪客户；
持续跟踪客户补足和签约；
研讨未售出户数之原因,加以改进；
激励现有人员士气,达成销售目标
项目的总结与表彰
项目总结：
项目操作过程回顾；
项目操作中的问题与创新；
形成文字留档备案；
项目档案的归档
〔1〕项目销售全套销售工具
〔2〕将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理.
项目的对外宣传安排.
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客户的后续服务：
〔1〕入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；
适时的问候；
二期前客户的再跟踪调查；
售后服务
售后服务分类：按时间分类、按购买服务人员分、按购买户 型和功能区名称分、按成交与否分、按客户意向分；
建立客户投诉制度：---客户意见卡；
内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同；客户到达现场时的第一印象；客户产生是否购买时的心理感受；客户在签定相应认购书和合约时的感受；重大施工阶段时的心理感受〔动工、出地面、封顶、交楼等〕；处理客户抱怨时客户的心理感受；
七、销售人员的工作职责
推广公司形象,传递公司信息.
按照服务标准指引,保持高水准服务质素
每月保持良好销售业绩
做好客户情况记录表,及时反映客户情况
培养市场意识,及时了解并反映竞争对手的发展动向
爱护销售物料、和道具
保持业务台及案场的清洁
不断进行业务知识的自我补充与提高
严格遵守公司的各项规章制度
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服从公司的人员调配与安排
八、销售经理职责
正确掌握市场
参与策划部门的市场需求预测
销售效率的分析
倾向变动分析
季节气候变动分析
相关关系分析
购买动机分析
败因分析
竞争者分析
情报的搜集和反馈
销售策略的制定
商铺营销战略
销售通路策略
销售流程的制定
市场细分战略
人员销售促进战略
机构的销售促进战略
广告策略
销售战术是否特立独行
操作失误的应变、潜在客户的整理
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10、销售人员销售技巧及配合个案研究法
合理的设定销售目标
利益分配计划
市场占有率目标
基本销售目标
销售价格策略
销售环节组合
淡季变动对策
建立销售计划
部门的销售方针
部门的销售指标
部门的销售比例
销售人员的配置
销售人员工作日安排
销售通路的组织
销售网络的执行
工地现场包装的效用
销售工具的准备
挖掘销售人员潜力
商铺销售相关知识
客户购买心理的分析与研究
商谈的促进办法
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结束谈话法
逼定的技付反对的说法
商谈缔结
诉怨处理法
客户分类
角色扮演
项目的执行、监控与评估
销售的执行与监控
销售人员的配置与调整
时间的管理
能力评估
业绩评价
薪金及奖励提成的审定和批准
与上下级的协调与沟通
部门协助
推销术
销售竞赛
销售工作管理活动
在不同销售阶段的销售组织与规模
职务分配
内部沟通
间接人事管理
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销售事物
销售统计
差异分析
管理单据设计
职务分析
工作量评定
十二、销售计划制定
项目销售计划：
在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标.
〔2〕项目销售目标要根据实际情况进行认真规划,报销售代理部经理,经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
〔3〕在制定销售计划时除了考虑销售进度外,还应充分考虑销售过程中发生的费用,同时,费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
〔4〕每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时,还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；
十三、销售奖惩制度：
考核制度：
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；
奖惩制度：〔见公司奖惩条例内容〕
十四、销售部会议制度：
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时间：分早、晚会
地点：现场售楼处
人员：销售经理和销售人员〔视