文档介绍：销售过程中的客户与需求分析
营销技能培训讲义-PART 1
Wednesday
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1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
目 录
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精选pp低调
包容与授权，组织协调
潜在问题：
优柔寡断
不愿主动交流
按部就班、不思变革
安于现状、不愿冒险
过于妥协、息事宁人
固执
节奏拖沓、效率低下
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Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
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目标：完美/有序/精确
动力：质量/正确性
恐惧：工作遭到批评、违背标准、改变程序
压力下的倾向：对自我和他人过于苛刻
情绪：不接受挑战，不易受感情影响
个人偏好（自语）：
“当我和其他人在一起的时候，我会更加细致、安静、善于观察”、“我不喜欢被打扰，希望专心致志的完善我的想法”、“我喜欢被认同和约定的标准或目标不会被修改的保证”
——捉老鼠很重要，用什么猫捉和怎么捉的同样重要。
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Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
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说话：缓慢，柔和
表情：温暖，友好
动作：缓慢
眼神：不太直接，温暖
旁人感受：愿意让步
其它形容：支持、耐心、忠诚、好的聆听者、团队导向、有系统、安于现状
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Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
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行为特点：
握手矜持而轻柔
办公室整洁有序
说话有逻辑性
很在意准时，按计划
不****惯与人目光交流
身体语言拘谨，谦恭
爱纠正他人细微错误
行事特征：
执行力强
坚持原则、严守纪律
精益求精
专业权威
实事求是、以身作则
危机意识
系统思维
计划、时间管理性强
潜在问题：
吹毛求疵，吝于嘉许
只见树木，不见森林
过于教条，缺少灵活
瞻前顾后，决策缓慢
事必躬亲，难以授权
疑神疑鬼，钻牛角尖
任务导向，缺少人情
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如何面对这四类（DISC）客户（人）
掌控型
表达型
谨慎型
稳定型
指令导向
征询导向
人际导向
任务导向
营销人员
（行为风格）
销售行动
（具体环境）
客户
（行为风格）
应用
（社交行为）
什么也不做
在熟悉的行为模式内行动
调整自己，适应不同的行为模式
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如何面对这四类（DCSI）客户
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D：掌控型 | 干劲型 （权利）
D
掌控型
I
表达型
S
稳定型
C
谨慎型
做熟悉的自己
与D型的沟通很顺畅
尊重顾客的权限
比平时更友好，少一些事务性的应对
D型可以与I型维持友好的关系
放慢速度。更细致，更亲切
给客户了解事实的机会
对于新事物创新的事务不要强求
提供足够的事实和证据
准备回答所有问题
慢慢接近，避免催促
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如何面对这四类（DCSI）客户
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D
掌控型
I
表达型
S
稳定型
C
谨慎型
减少玩笑
注意形式，公式化的对话
别浪费时间
不用担心
交易的时候没什么难题
要求作出决定，做好接受合同的准备
在没有获得信任前，不要过分的表达好意
关注事实与资料
虽然也喜欢聊天，但会要求提供更多有关产品的基础知识
小心，C型客户是最难应对的
他不太认可你的社会经验与对话影响力
提供事实，证据材料，特性等。要求反馈，尊重他们的见解
I：表达型 | 影响型 （人际）
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如何面对这四类（DCSI）客户
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S：亲切型 | 稳定型 （节奏）
D
掌控型
I
表达型
S
稳定型
C
谨慎型
在进行销售说明时，表现得自信充满活力
S型在D型的快速进展和强烈反应面前容易变得畏缩
接纳 I 型顾客亲切和缺乏体系化的态度
整体上讲很容易变得亲近
用自信和保证的态度来进行说明
和你一样的S型需要很多保障
整体上来说容易和客户相处
对于所有问题都要自信的回答
确信所有必要的事实和特征，并加以说明
不要被C顾客的问题和怀疑态度吓倒
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如何面对这四类（DCSI）客户
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C：分析型 | 谨慎型
（规则制度）
D
掌控型
I
表达型
S
稳定型
C
谨慎型
小心，不要试图用事实和特征来压倒D型客户
强调优点，在讨价还价中结束销售销售活动
不要对特征和事实进行辩解
亲切应对，夸大好处结束交易
更加亲切，避免过快
给他了解事实的时间
在谈及事情之前，可以先谈谈家庭或其它他所关心的事情，不要求新产品和革新的产品
容易接近，自身的类型，所以一开始看法就比容易一致
要牢记客户的想法会和自己的想法不同
慢慢接近，不要催促
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如何面对这四类（DCSI）客户
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类型
需要注意规避的