文档介绍：销售人员绩效管理
意愿曲线
④独立自主的完成者
③谨慎的执行者
②憧憬幻灭的消沉者
①热情高涨的新手
2
①的需求
明确目标
工作标准
时间方案
指导培训
工作步骤
工作范围和职责
经常得到反响
意
回款目标的100%
计划金额由销售部制定
60%
实际回款金额/计划回款金额；
指标值达到100%为100分，低于80%则为0分。
财务部客户回款记录
保证销售回款及时，减少不必要的销售财务风险。
门店库存保有
月度
门店库存达标率为100%
销售部制定库存标准
20%
门店库存达标店数/总门店数
所有产品库存达标率为100%的则为100分，70%以下的为0分
当月最后一次客户卡汇总记录
保障门店有足够数量的全品相产品
销售拜访完成率
月度
完成计划拜访的80%
20%
- 实际拜访过的门店/计划拜访门店数=80%，为100分，低于80%有解释的为50分，无解释的为0分
客户卡汇总记录
PDA
保证充分的拜访量，使零售客户终端有足够的接触时间
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销售KPI量化的重要性
提供了客观的绩效考核的依据
提供了一种工作标准
提供了一种控制的方法
是调整策略指导方向的载体
可以直接影响销售人员的动机
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销售指标的定量方法〔举例〕
SR/DSR门店数量
根据门店类型
估计平均销售量
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销售指标的定量原那么
将目标细分到每个分布点
将目标分配到月，周，日
将目标细分到每个产品
根据订货周期、历史销售或者区域零售网点的数量同比分配目标
超完全分配销售目标
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利润/费用指标的定量方法
促销方案
费用/销售
重新计划
不符合要求
执行促销
计划
符合
要求
促销评估
实际/计划
促销评估
费用/销售
符合要求
合格
Max：8%
不合格
不符合要求
不符合要求
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覆盖指标的定量和操作
有效产品覆盖：
库存<>0
零售门店
产品覆盖率
要考察产品
覆盖率的
平均值：
平均覆盖率
如果要借此考察业务员的
拜访完成率，那么可以在此
将已拜访门店设定成为总
门店数量。
已拜访门店
有效产品
覆盖门店
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销售人员拜访指标定量方法
指标设定
考核目的
基本考核方式
拜访计划率
考核销售人员是否将所有的零售点列入了拜访计划当中
未计划拜访门店数量
拜访完成率
（与计划相比）
考核销售人员是否按照行程计划进行了拜访
拜访完成率=完成拜访数量/计划拜访门店数量
拜访完成率
（与总门店比）
考核销售人员在当月是否都实际拜访了所有的零售门店
拜访完成率=完成拜访数量/总门店数量
行程注解
考察销售人员是否对没有按计划拜访的行程有充分的解释
未作行程注释的未拜访门店数量
疑人不用，用人不疑
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销售薪酬的作用
对销售人员的经济保障功能
社会信号功能和调节功能
心理鼓励功能
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销售人员薪酬结构确定问题
TC =〔BP+AP+IP〕+〔WP+PP〕+〔OA+OG〕+〔PI+QL〕+ X - F
BP：根本工资
AP：附加工资/绩效奖励
I P：间接工资/福利
WP：工作用品补贴
PP：额外津贴/消费折扣
OA：晋升时机
OG：开展时机
P I：心理收入
QL：生活质量
X ：个人成就感
F ：罚款
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薪酬结构比例确定问题
激励性
安全感
AP
特种行业
AP
BP
市场开拓期
BP
AP
市场相持期
BP
AP
市场成熟期
BP
行政人员
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计酬方式—薪酬和KPI的结合
关键指标
次要指标
辅助指标
设定计薪底线
指标完成优劣应有计薪级别差
市场稳固阶段可设置超量奖励
设定较为严厉的计薪底线
完成优劣有计薪级别差，但应少
最高薪酬就是完全完成目标
设定是否型的计薪标准
考核工程
对于本部门任何人员都相同方式的考核
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销售薪酬方案举例
项目
比重
最低计奖完成数
80%奖金额度
100%奖金额度
110%奖金额度
120%奖金额度
封顶
额度
销售完成
60%
80%
60%
100%
120%
150%
200%
产品覆盖率
20%
80%
60%
100%
100%
拜访完成率
10%
80%
100%
100%
100%
行政工作
10%
出现一天本项奖金减少50%
出现两天即以上奖金为0
100%
30
鼓励性和经济性的平衡
超量计酬还是等量计酬？不同时期的不同需求！
AP
BP
市场开拓期
BP
AP
市场相持期
BP