文档介绍：销售沟通培训课件
决定业绩的三个因素
我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越剧烈。无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人开展的一个重要的核心竞争力。,表示谈话内容重要。
分析客户的拒绝
拒绝是客户的本能,但客户经常会隐瞒真正反对的理由，大多数理由只是借口,客户的反对并非真反对,没有反映出客户真实思想,这使得事情更加复杂。拒绝的种类:   确实客户没有这方面需求或经济能力确实不行。
 拒绝的原因是对产品价格进行选择，像这样的客户有成交的可能。 拒绝的原因是对产品了解的不够, 需要进一步对产品进行解释。
分析客户的拒绝
客户拒绝借口 ，考虑
6. 我已经买过类似产品
真正的反对理由 ，但是太小心了 ,或认为不需要
 
     
分析客户的拒绝
拒绝在大多数情况下是客户习惯性的反射动作。一般说来,惟有面对拒绝才可以了解客户真正的想法。所以,拒绝处理是导入成交的最好时机。
成功的推销从拒绝开始
语言沟通的内容
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二. 简捷明了的对产品进行介绍。
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语言沟通的技巧
。例:
“您好,请问您想办理什么业务? 〞
“您好,请问我能为您提供什么效劳? 〞
“您好,请问您想购置什么样的理财产品? 〞
“您好,请问您喜欢什么样的理财产品? 〞
语言沟通的技巧
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始效劳员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？〞或者是：“先生，喝牛奶吗？〞其销售额平平。后来，老板要求效劳员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？〞结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否认答复，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
语言沟通的技巧
二. 产品介绍的技巧
1. 简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在几句话内完成。
2. 适当诱导。让客户对我们的产品产生兴趣和欲望，这是让客户跟上我们营销思路的必经阶段。只有让产品的功能与客户生活紧密结合,客户才回对产品产生感情,这也是销售成功的关键。
3. 设身处地。 我们只有在整个购置过程中考虑客户的利益,并满足客户的需求,我们才能在客户那里获取利润。
语言沟通的技巧
有一个奶制品专卖店，里面有三个效劳人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您应酬天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。
语言沟通的技巧
: “我非常理解您的心情… … 〞
: “您说的很有道理… … 〞
: “可能这个问题我没讲清楚… …其实您也很清楚在理财过程中首先要保证资金平安,收益是第二位的,对吧? 〞
,放大共同点: “其实您也很清楚，孩子的教育费用越来越高,而通过这种理财方式恰恰完全可以保证孩子的教育费用。 〞
语言沟通的技巧
,找出对方需求所在。
“您好,请问您喜欢什么样的理财产品? 〞
,得到局部的同意 。
“其实这个钱您暂时用不着,存一年和存五年都行,是吗? 〞
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