文档介绍：房产经纪人带人看房的技巧(转载)
博慧收录于2010-03-12 阅读数:
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1、根据客户的需求提前想好带看路线。
2、想出带客户看房过程中要提出的问题。
3、思考怎样把自己要卖的房屋的缺点说的最小化和顺其自然的把房屋的优点说的最大化。
4、如带看的是有人住的房子必须提前20分钟左右到房东家中与房东进行沟通为看房后成交打好基础。
5、在约客户看房时地点必须约在附近的地方,千万不能约在此房的楼下,提前5分钟在约好的地方等客户让客户填写看房单且第一次说出我们公司的佣金。
6、进入房东家主动介绍房子的相关情况,优点先说80%,留下20%的优点等客户发现房子缺点或自己陷入僵局时救急,这时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时刻把握主动权。
7、在房东家看房时要时刻注意客户的举动和言行,控制时间,不要给客户太多的思考空间。经纪人要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对房屋的看法。
8、让客户提问发表意见,专业快速的解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题。
9、为客户做看房的总结,把房子的优点总结给客户听,且说出客户心理想的话。
10、结束看房如客户有意向要立刻把房东和客户带回公司签合同,如不能定在带客户出小区的途中加深客户对你的印象便于以后客户认你说话。
**买二手房的“八大理由”
1、价格便宜 2、选择空间大 3、即买即住 4、购买风险小 5、即买即有产权证 6、一目了然 7、交易手续简化 8、享受银行贷款
**买方流程
一、接待:
确切了解客户的需求和购房目的,经济承受能力和付款方式,婉转的打听一下客户的工作单位情况及经济承受能力。
二、配对:
从专业度出发介绍适合客户的房子,一、二套让客户选择,本小区内有代表性的两个房子让其选择,对方提出更多要求时,不要再介绍,记录客户的联系方式日后对其回访。二十四小时对客户进行回访,即使是D级客户也要回访,让客户心里感到你重视他和他的要求。合理配对,首先要对本商圈的房源有大致的了解,不能盲目配对,尽量符合客户心里要求。
配对的几样方式:①登记客户需求时,若客户不确定可帮助客户下决定; ②物件表配对;③请求秘书在系统里查询;④请秘书在网上发亲情询问;⑤打电话到离客户需求最近的店内询问;⑥与友店的经纪人多沟通,询问是否有新物件,到友店去时多流通本店的物件
三、带看:
带看是每个经纪人的日常工作,是一个我们和客户亲切接触的机会。在带看过程里也是我们为以后案件的进展做铺垫的时候,这时候的客户心里想的全是即将看到的房子,做事先做人,在客户满怀期望的时候,要给客户一个好的第一印象。
第一要:守时,和客户约定好几点要提前几分钟到,若是第一次到该小区带看更应该提前一些时间到,然后对周围环境做一个了解,在一会的带看过程中有内容可讲,对该小区的优缺点有自己的观点和见解,让客户对你的专业度投信任票。
第二要:注意仪容仪表,男职员要打领带,女员工不能着奇装异服,夏天不能衣着暴露。
第三要:讲普通话,说话婉转不要尖锐即使是客户错了,要提出来,也要考虑措词,不能让客户下不来台,语言要专业,流利,不能犹豫不定,有理有距,不卑不亢,对客户不合理要求不能满口答应,要找到合适的理由拒绝。不能给客户