文档介绍：销售团队管理
学习目标
理解经理和领导的角色
认识和了解在销售管理中的主要问题
学习掌握销售管理程序
学习了解销售管理的各种方法技巧和工具
成功经验分享和交流
课堂公约
积极参与!
勇于尝试!
严格守时!
经理和领导的角色
Controlling
强调控制
Top down
从上而下
Many layers
多层次管理
Ranking
论资排辈
Resistant to change
抵触变化
Limited accountability
职责有限
Enabling - supporting
强调支持
Flat structure
扁平结构
Contribution important
最重要是贡献
Change is supported
支持变化
Shared accountability
职责共享
Hierarchical 分级型的组织
Empowered 授权型的组织
公司文化的变化
经理和领导
经理:
所有的经理都在领导的位置, 但并
不是所有的经理都是领导者
经理的角色和职责:
计划

组织
招人

指导
协调
控制
领导:
领导意味着影响他人按计划去工作
领导的角色:
强烈的成功欲念
愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
良好的判断力
充满自信
创造力

热情和乐观
L isten 倾听与沟通
E xplain 工作上的指导与说明
A ssist 员工抱怨的处理与辅导
D iscuss 利用讨论解决问题

E valuation 正确评价激励员工成绩
R espond 回应并勇于承担责任
领导的角色
二十一世纪领导型经理的成功要点
用你所知道的去做,并不断地学习

相信公司和自己的准则,言行一致

知道自己在哪里,并清楚想往哪里去

带领员工并授权让他们能够自我领导
领导型經理的角色
Be a leader/cheerleader
领导者/喝采者
Be a implementer/Learner
执行者/学习者
Be a supporter/enforcer
支持者/贯彻者
你可以是问题,也可以是解决问题的人
销售管理程序概述
Sales Management Process