文档介绍：销售的一般流程
杨扬

销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
销售流程
和客户建立关系
发掘客户需求
倾听
提出解决方案
获得客户承诺
成交
和客户建立关系
目标
赢得客户的好感
建立信任
吸引客户的兴趣
处理客户的冷漠
方法
保持微笑
使用准确的名字和称呼问候客户/准客户
介绍自己和所代表的公司
提及介绍人的名字
通过PBC模式赢得准客户的兴趣
PBC模式
Purpose
目标
Benefit
利益
Check
确认
销售技巧
,要使这客户成为你的朋友。
。
,天下没有不可能的事。
,他的购买力也就越强。
,这是成功的基石。  
,语气要和缓,但态度一定要坚决。
,善于听比善于辩更重要。
,而且拥有明确的目标。
,才会及时把握机会。
,不过要牢记从失败中得到的教训。
…………
发掘客户需求
全面了解客户的风险承受能力
明确并理解客户的需求
为什么需要发掘要求?
使客户参与
了解到客户更多相关信息
明确客户的态度和看法
验证你的理解
通过关注客户需求,与客户建立良好关系
找到销售机会
有效倾听
Talk less
不要说太多
Focus on what customer says
集中精力听听客户所说的
Beware of blinking words
捕捉客户转瞬而逝的信息