文档介绍：关于七种动力整合营销培训内容提纲
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困惑1：营 销 本质是什么?
人类交流的两种基本方式：
营销是实现抱负的最正当、最有效方式
战争
营销
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困惑2：为什么是第24页，共63页
包装容易存在的问题
苍白而不营销
科学但不营销
美丽但不营销
啰嗦而不营销
模糊而不营销
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案例2 —广告
广告—— 什么是好广告？
￭ 能强化“支点”的广告
￭ 与企业资源匹配的广告
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竞争支点
没有哪一个企业弱小到不能去竞争
没有哪一个品牌强大到不能被挑战
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第三节 产品组合力
两难：不降价卖不出去，降价又没利润 ！
产品线规划不力
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产品组合力—案例3
案例企业背景
——50年历史企业
——发展相对滞后
——行业竞争激烈
——竞争对手高速发展
——市场份额不断萎缩
——要求在费用减少的前提下，短期内迅速提
升销售
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案例3 —红星奶粉
从何处入手？
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产品组合力
产品线规划：
产品的市场功能有哪些？
冲击市场
阻击竞品
获取利润
机头产品
护翼产品
机身产品
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产品线规划
同一种产品只能具备一种功能？
同样的产品如何卖出不同来？
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组装冲击市场的战斗机
邦系列
桶装奶粉
精装奶粉
天边草
全脂甜
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案例3 —效果
销售同比增长60%
费用总额同比下降40%
利润大幅度增加
员工信心倍增
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第四节 渠道联动力
中国市场的渠道特点
管理到二批商的渠道运作
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中国市场的特点
两个问题：
品牌大，销售额只有别人的一半？
想挣钱到中国？想赔钱也到中国？
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中国市场特征——绵延不断的山头
城乡人均消耗落差大
庞大的人口基数在外围
中心城市
二级城市
县级市场
农村市场
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渠道“点穴”
渠道的“穴位”在哪？
如何“点穴”？
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找准渠道“穴位”
牵一发而动全身的部位
承上启下的枢纽。
“四两拨千斤”。
所谓“运作”，是指对关键部位的的运作，
而不是一大堆资源“一勺烩”!
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运作到二批商渠道模式？
经销商的职能？
二批的职能?
我们的人员怎样分工？
销售的“四项基本原则”是什么？
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渠道环节功能及管理职能
一级经销商
二级经销商
众多终端
配送
地区经理
分销
销售代表
陈列
理货员
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第五节 广告激发力
什么是好广告？
为什么60%的广告都浪费了？
两种有效的广告运作
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广告效果？
广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消
费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售
这是对广告效果要求的底线。
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广告运作中的产品活化
就产品卖产品没有大前途
活化你的产品
——找到产品 “支点”
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广告运作的两种基本方式
叫卖式
激发式
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广告运作—误区
没有独特诉求
与目标人群背离
与市场背离
与渠道运作脱节
产品充当配角
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广告运作—案例
广告的功能层面和精神层面双诉求
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第六节 品牌增长力
为什么有些品牌几乎与竞争对手没有什么区别，
却能高速增长？
这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少
或根本不增长的品牌有什么不同？
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品牌增长力
品牌的内涵
品牌的表达
品牌的传播
品牌的延