文档介绍：-
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药店销售技巧与案例分析
在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。
       案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店，在有〞后就转身离开，把可怜的小晾在一边。这让小异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感慨着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉……〞
点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的病症，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走〞，对顾客不管不顾。
B药店：拦截伤客
小走进B药店同样指明购置“感康〞，店员直接告诉小：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购置*厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。〞小用“慧眼〞识别出这是一个“高毛产品〞。
刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进展了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个*厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个*厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购置维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。〞
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原本聪明的小不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小也被店员“忽悠〞了。小这次真的生气了，后果很严重……
点评：店员拦截顾客指名购置产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小虽然承受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客〞的结果。
C药店：专业推荐，良好口碑
小吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数〞瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的.〞当小回复自己感冒了想购置“感康〞的时候，店员主动询问他的病症后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药.〞
小告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等病症是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。〞
小听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒病症的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。〞
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店员耐心、热情、专业的购药指导让小心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小事后的感悟。
点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒病症，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小购置了“感康〞，还承受了“关联销售〞的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
案例五：多说一句话，多卖一盒阿胶
上午，我正在整理处方，迎面走来了一位五十岁左右的中年女士，我说：“您好，阿姨！〞那位女士说：“你看有这种药吗.〞说着从挎包里拿出来一个药盒，我接过药盒，原来是炔诺酮片，这种药品以前的时候给顾客做缺货登记，专门来过几盒，可是现在门店没有货。我对顾客说：“不好意思，阿姨，这种药品现在我们门店没有货，您稍等片刻，我去楼上微机室，去给您查一下，看看我们的仓库是否有货。〞她笑了一下，说：“好。〞我到微机室一查，这个品种公司仓库没有库存。我回到大厅，跟女士说：“不好意思，阿姨，我们公司的仓库也没有库存。要不这样我给您做个缺货登记，来货后给您通知，您看行吗.〞女士想了想说：“我等不了，今天的要得吃，你姑娘，我还是到省立医院买吧！〞我说：“不好意思！阿姨。〞
看到女士转身要走，我又追问了一句：“阿姨，，满178元就可以赠一件元首衣…….〞那位女士一听，就转回身来，问：“你这有阿胶吗.〞“有啊，请您随我来。〞我把她领到了阿胶专柜，“您看，这就是阿胶专柜，您是自己用还是送人呢.〞女士：“自己用。〞我：“阿姨，‘冬令进补’其实这个季节，服用阿胶最好了