文档介绍：4A面谈模压训练体系
现状分析·需求问询·信心激励·目标规划
课程大纲
01
4A面谈模压体系
增员面谈
想当主管
努力破冰时..
大化。核心是要把一个社会人变成一个国寿企业家，走向成功的商业模式。
A3-信心激励 Active
1、目标确定 2、目标细分 3、圈定重点人群 4、重点举措
面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措。
A4-目标规划 Aim
4A面谈技巧
站在对方的立场想问题 但时刻谨记自己的目的
4A面谈灵活运用
Analysis
现状分析
Ask
需求问询
Active
信心激励
Aim
目标规划
A1
A2
A3
A4
拼图式--可删减
示例：
根据发展需要、被面谈者的具体情况，可重点侧重或者删减某个环节。
拼图式--可组合
自由组合
示例：
面对异议处理，可重新切回需求问询或信心激励模块，循环、转换，自由组合使用
背景
近况/ 状态
收获/ 收入
工作（团队）
A1-现状分析
问需求
问顾虑
问困难
问规划
A2-需求问询
谈行业
谈公司
谈平台
谈案例
谈发展
谈利益
A3-信心激励
目标确定
目标细分
圈定重点人群
具体举措
A4-目标规划
4A面谈环节关键点举例
4A面谈示例—增员面谈
4A
关键点
具体内容
得到信息/配套动作
A1
现状
分析
近况
收入
工作
在什么单位？
主要做什么工作？
工作是否顺心？
职业类型
教育背景
工作时间（自由/不自由）
收入情况（是否稳定，水平）
A2
需求
问询
问需求
问顾虑
问规划
你觉得这份工作满意/不太满意的地方是什么？
最近的工作规划是怎样的？（换/不换工作）
如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？
不满意的地方—与我行业对比
期望的工作特质—与我行业类比
A3
信心
激励
谈行业
谈公司
谈平台
谈利益
谈案例
谈发展
谈行业：保险行业发展前景、政策支持。。。
谈公司台：培训体系、荣誉体系、业务发展体系
谈利益：上不封顶的佣金制，组织利益的终身制
谈案例：成功增员案例
谈发展：国寿企业家
可能出现的异议处理：
行业不认同
不擅长做销售
收入没有保障
-弱化法，使用其他利益吸引
-切换至需求问询，继续挖掘，寻找契合点
4A面谈示例—规划面谈
4A
关键点
具体内容
A1
现状
分析
背景
工作
近况
收获
背景：了解新人基本性格、新人简历，分析勾画其大概成长路径
工作：了解新人培训表现、销售业绩情况，增员情况，分析其主要工作能力情况
近况：询问关心，拉近面谈距离
收获：询问个人的成长和收获（适当引导，精神状态/表达能力/利益物质等）
A2
需求
问询
问需求
问困难
问规划
问需求：愿望？家里开销？ 喜好？
问困难：最近有没有遇到什么难题或有没有遇到瓶颈？
问规划：收入目标？ 职业生涯规划？
A3
信心
激励
谈平台
谈利益
谈案例
谈发展
谈平台：更高层级的培训体系、荣誉体系
谈利益：组织利益的终身制、新人盈利模型
谈案例：系统标杆案例、身边成功晋升案例
谈发展：国寿企业家
A4
目标
规划
目标确定 目标细分 圈定重点人群 重点举措
目标确定：做增员当主管
目标细分：以新人盈利模式为基础，规划收入及增员目标
圈定重点人群：准增员对象
重点举措：近期重点工作及行事历安排
4A面谈示例—规划面谈
A1 现状分析：从分析中寻找潜力
A2 需求问询：从需求中引导契合点
A3 信心激励：从激励中坚定意愿
A4 目标规划：从规划中指明方向
任何场景
任何层级
任何时点
03
4A面谈运用与推广
4A面谈场景全方位
持续推广4A面谈 全方位意愿激发
激发晋升意愿
激发创业意愿
激发加盟意愿
主管育成体系
结合主管盈利模式、全预算的面谈
新人育成体系
结合新人创业盈利模型的面谈
高效增员体系
各层级均可通过4A面谈实现高质量增员，提高面谈成功率
4A面谈层级全覆盖
持续推广4A面谈 发展规划全覆盖
日常化：根据需求随时面谈，拉近式的聊天，阶段性目标追踪等
规律化：季月周，有规定动作，保证覆盖面，可以考虑在固定时点完成规定动作，经营中每个环节都以面谈开始
日常化面谈动作举例
规律化面谈动作举例
问题面谈
季度发展辅导
对标面谈
月度目标规划
增员面谈
周经营