文档介绍：餐饮营销
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市场营销战略 说明：从定位来明确企业属性，配合市场营销，从产品、市场、价格、广宣与服务占据目标市场的策略
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营销定义：
营销是指创造使目标顾客满意的产品和服务，并把它从企业传送到顾客
理解客人需求
清楚客人价值标准
提供产品及服务方案，供客人挑选
提高方案吸引性
提前准备/有新意
让客人参与方案的讨论
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特色和好处：
问题
需求
特色
好处
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要点：
有效销售原则
销售技巧
问需要回答者思考的问题
处理异议
特色与好处
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服务销售基本知识
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何为对内销售？
餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入。做这样的饮食生意需要有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人提供诱人、美味的食品
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关于主动销售
主动销售要求服务人员有应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。
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主动销售的目标
增加高利润的食品和饮品的销售量；
提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）。
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增加高利润菜品销量的方法
增加高利润菜品销量的主动销售方法是：服务人员在将菜单呈递予顾客时，就将顾客的注意力吸引到在这些菜品上，并进行介绍；
这在餐厅对菜单中想多销售的菜品进行精心设计后，效果会更好。
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饮品的销售
饮品具有很高的边际贡献；
为了有效地销售饮品，服务人员必须：
确实知道可提供的饮品；
懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）；
懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）；
掌握饮品服务技术
为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！
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服务人员为什么不想销售？
不知怎样销售
不知销售什么
不想销售
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首先要解决
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销售三步曲
挖掘需求 – 找出顾客真正的需要
吻合需求 – 产品、服务、设施与顾客需求匹配
达成认可 – 以坚定的方式获得对方承诺
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正确的销售技术
服务者的自我销售 ：好的仪表、正确的站姿、自信的神态--------；
先预计，再销售；
要有针对性；
要时刻为客人着想，同时兼顾餐厅利益；
记注：高利润的菜会令客人觉得不实惠；
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销售方法包括：
间接销售法 –
将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择。
分析法 -
将某款菜肴的主料、配料、烹制方法、味别、特性详细介绍给客人。让客人做决定。
直接销售法 –
将一种菜肴直接介绍给客人，可以肯定性语言。此种方法适用于常客。
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建议性销售
通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客的购买欲望，满足他们的要求，促使顾客来享用和购买我们的产品
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捆绑销售
当顾客决定购买某一产品时，建议另一种与之相匹配的产品
“不询问，得不到，多询问，多得到”
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升级销售
在顾客原有购买决定的情况下，销售利润更高产品；或销售更大的量；或潜在价值更高的产品，如：
向电话预定的客人介绍宴会菜单；
向雅间刚落座的顾客介绍宴会菜单；
向单桌满意的顾客介绍下一次的多桌宴请菜单；
向很想体面宴请的顾客介绍上一级产品……
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成功销售七步骤
欢迎
建议
描述
观察顾客反应
鼓励
达成一致
查看满意度
点单
其它选择
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有关销售的培训内容
销售技巧和销售语言
产品知识（菜品、饮品、服务、环境）
读懂顾客 – 预计需求
处理反对意见和提供多种选择
检查顾客满意度
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第二要解决
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对特征、优点、益处的描述
特征：我们的产品、服务及设施
优点：某种产品或服务或设备独有的属性
益处：优点与特征给顾客带来的好处
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介绍产品益处时：
不要：
夸大事实
滔滔不绝，讲太多
用术语，用行话，让顾客听不懂
消极推销
抬高高价产品，贬低低价产品
讲太快，象背课文
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如何介绍菜单内容？
介绍菜单包括以下六个方面：
类型、种类
出处、与什么相似
味道、用料
加工程序
成品的样子
营养特征
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达成认可的技巧
试探式结束
肯定式结束
选择式结束
假设式结束
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销售目标菜品
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帮助顾客购买
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销售什么？
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如何选择目标菜品？
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使菜品利润高或低的原因：
销售价格
实际成本（采购价