文档介绍：开辟通路分销策划
知识学习目标
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、步骤与方式;
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能力实训目标
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学习目标
个案引读
空调销售渠道模式策划

美的模式批发商带动零售商
海尔模式零售商为主导的渠道销售系统
格力模式厂商股份合作制
志高模式区域总代理制
苏宁模式前店后厂
各种模式的综合比较
融资能力管理难度赢利水平品牌价值长期发展

海尔模式低很大高高强

美的模式较高中等一般较高较强

格力模式较高较小一般较高存在问题

志高模式很高小低低较弱

苏宁模式最高很小很低无很弱
第一节销售渠道策划
一、销售渠道的结构策划
1、销售渠道的程度结构
2、销售渠道的宽度结构
1)密集型分销
2)选择型分销
3)独家型分销
3、现代销售渠道的系统结构
1)销售渠道的纵向联合
2)销售渠道的横向联合
3)多渠道销售系统
4)网络销售系统

1)产品因素
2)市场因素
3)企业自身因素
4)中间商因素
5)环境因素

1)销售渠道设计的标准
2)销售渠道设计的程序

1)销售渠道系统的确定策略
2)销售渠道系统的管理策略
二、销售渠道的设计策划
第二节直复营销策划
一、直复营销的流程策划
规定直复营销目标
营销策略
沟通策略
传播策略
广告策略
接触策略
制定直复营销策略
二、直复营销的方式策划

第三节物流系统策划
一、物流系统的作业

物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

D = T + FW + VW + S
总变动
仓储
成本
机会成本
总成本
总运输
成本
总固定
仓储
成本

包装
运输
仓储
搬运装卸
订单处理
存货控制