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单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
五、成交进程
交临时订金－－营造成交气氛－－补足订金－－签订义购书－－跟进已购客户（间断
储备新客户）
１、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某
先生（小姐），有没有带身份证？”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：
“签约时再补”。
一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，
恭喜您。”
用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元
号。
２、当客人要再考虑时，可利用：
（１）展销会优惠折扣
（２）展销时间性
（３）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，２４小时再补足定金。
３、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。
４、来客留电、登记方式。
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，
报告给上级主管。
3售楼人工作范围
熟悉开发企业内部各岗位职责－－熟悉开发模式与理念－－市场调查与研究－－楼盘
基本概况－－市场营销安排过程－－售楼－－服务－－销售主张－－客户管理－－合理化
建议
有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导
下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是
全部。作为一个售楼员，对外首先必须要做市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的
市场行情；要充分了解当前房地产的市场行情；
其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法
做好售楼工作，也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基
本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、
副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员，如果不知道总经理、售楼经理、策划经理
等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。因为个业本身就是一个有机的团体，
任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责，在企业内部，每个部门并不是独立存在
的，而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，
与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉
各部门情况，就会影响工作绩效。
售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外
联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。
客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。
ＣＳ战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地
位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：
（１）客户资料的获取 （２）客户电话回访调查 （３）客户投诉处理 （４）
销售表格系统
售楼员工作方法
一、接待规范
１、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；
２、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误；
4３、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随
时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
４、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
Ａ、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
Ｂ、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以
掌握客户心理