文档介绍：沟通开启需求分析
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准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
课程目标
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影响客户购买的主沟通开启需求分析
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准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
课程目标
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影响客户购买的主要因素
商品本身的价格
消费者的收入
消费者的需求
企业的促销策略
相关商品的价格变动
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
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什么是需求？
自我实现需求
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求
马斯诺的五大需求
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15％
＋
85％
冰山
＝提高销售成功率
理性需求，初级动机
感性需求，次级动机
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何谓需求分析？
怎样找出客户的需求呢？
如果你想买车，你最看重车的哪些方面？
了解顾客买车的要求或动机，并对它们进行优先轻重的排序
你的客户知不知道他自己的需求
你的客户会不会告诉你他的需求
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请一位学员上台描述，其它学员画
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
绘图练****br/>整理课件
获取需求的工具
提问：SPIN
倾听
Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以
提供的利益，而不是你来解释 。
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适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
聆听原则
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需求获取的媒介——有效沟通
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
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沟通的分类
（7％） 你在说什么
（38％） 你是怎么说的
（55％） 你的身体语言
沟通
语言
非语言
口头
书面
声音语气
肢体语言
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手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你
必须听我的”。
脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意
眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
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传送者
信息
回馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。
听，说，问
沟通的重点在于？
接受者
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三种信号
绿灯信号
黄灯信号
红灯信号
(表示很感兴趣）
（表示思想的转变）
（表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
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沟通中的5w1H
Why?
When?
What?
Who?
Where?
How?
每个成功的沟通都应该有这些信息
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沟通前 事前准备
沟通后 确认需求
沟通的步骤
设定沟通目标
做好情绪上的准备
沟通前清空你的脑袋
与顾客达成共识
看看你的沟通目标有没有达成
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自然赋予我们人类一张嘴,
------苏格拉底
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力量型 ——
活泼型 ——
和平型 ——
分析型