文档介绍：培训进程目录：
什么是需求分析？
为什么要进行需求分析？
如何进行有效的需求分析从而达成成交？
对案例进行需求分析练****br/>整理课件
需求分析概念：
所谓需求分析是指：
通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题
回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”；
目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
切忌盘问式提问
五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
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如何取得相关信息？ 话术分析（1）
1、用车经历
错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？
话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。
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话术分析（2）
2、有没有了解过广汽传祺车型
错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ，您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样，你就达到了你的目的。
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话术分析（3）
3、参考车型
错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。
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话术分析（4）
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
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话术分析（5）
5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
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话术分析（6）
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
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话术分析（7）
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。
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话术分析（8）
8、客户是不是决策者
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。
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话术分析（9）
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。
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话术分析（10）
10、信息渠道
建议话术