文档介绍：精选ppt
营销团队的管理
招聘
培训
管理
考核
营销团队的建立
职责
策略
结构
规模
报酬
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2
团队组织架构
销售部长
南区主管
北区主管
咨询主任
咨询主任
咨询主任
咨询主任
课程”艺
术
进行市场调
研和情报搜
集，工作并
填写访问报
告，收集相
关业务信息
客服
推销
客服
市场分析
收集信息
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课顾的工作结构
改革：课程混编式
优点：负责到底，对客户的情况非常
了解，便于检验学****效果以及
日后跟踪继续挖掘二次销售机
会。同时减少人员成本的浪费
缺点：没有明显缺点
现状:课程划分式
优点：课程顾问专项推销，可集中
精力并趋于专业化。
缺点：可能由多个课程顾问向同一客
户销售不同的课程，这种多重
推销不仅产生不必要的浪费，
而且也常常容易使客户产生混
淆，更加难以选择，甚至最后
放弃。
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营销队伍的规模确定
根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。
例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问
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课顾报酬
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津贴
薪金
福利
课顾收入结构
固定收入
销售奖金
团队任务奖金
薪金
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课顾的激励机制
激励机制
奖金
薪金
更佳的工作条件
奖品
荣誉称号
晋升
表扬
物质奖励
精神奖励
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激励机制
达成与不达成的奖惩
全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励
每季度业绩未达标者，工资等级下调。
顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。
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营销团队 ---管理
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认同的文化和产品
1
追求金钱，敢于挑战高薪
3
4
抗压性强
5
忠诚度高
6
7
课顾招聘条件
勤奋，精力充沛
2
充满自信
服务意识强
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16
课顾的基本要求
课顾
可 信 力
亲 和 力
感 染 力
推 动 力
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课顾的培训课程
企业制度
企业文化
学校产品
服务意识
学科知识
表格的填写
销售技巧模块
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建立相应管理制度
作息制度
薪酬制度
奖惩制度
奖惩制度
薪酬制度
作息制度
奖惩制度
分单制度
晋级制度
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营销团队的过程管理
一、各层级担负的责任
高层——落实经营责任，签订责任状
中层——实现基础目标，争取增量
基层——执行力
结果
行为
高层
中层
基层
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营销团队的过程管理
二、分解经营指标
分校长——课顾——每名学员
年度——月度——每周——每日
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销售部每周必须抓好的工作
建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息；
衡量工作进度及其结果；
评估招生总额，并与工作目标进行比较；
及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导；
在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因；
采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。
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扎实做好报表工作
前台咨询信息登记表——建立信息资源库
学员信息表——记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性
续费计划表——统计应续费人数，提高续费率。
销售进度表——分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助
回访记录表——记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险
每月业绩经营报告——总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向
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课程顾问 评价和考核
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课程顾问重点考核指标
日常报表的准确性及时性
每个月业绩完成比例
咨询转换率
大单率（单笔交费超过1W）
人均消费
老生续费
老生续费额
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课顾晋升体制
一级课顾