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《商 务谈判实战技巧》
限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被
取消。
转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重
要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。
顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场
战斗。
忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。
一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类
型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。
利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。
多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只
有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成
联盟。
多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开
的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方
根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。
自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。
可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的
问题。
谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行
平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、
何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。
参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最
高和最低报价。
帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中
获得最大的价值，这称为获得了“帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，
即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处
于帕累托理想状态。
成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心
理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。
立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。
保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最
低条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与 BATNA 并不
相同。
共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括
谈判双方共同追求的利益和目标。
单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不
同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于
不同的原因)。
战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提
供什么和要求什么(付出和回报)等。
战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。
折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战
术。
试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生
不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。
变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能
存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或
提议。
成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，
认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。