文档介绍：投标失败的原因分析及投标成功的策略分析
投标失败的原因分析及投标成功的策略分析
绪论
随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以
投标者之间进行串通，主要表面形式有：投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标者之间相互约定，在投标项目中轮流以高价 或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标。他们各有不同的表现形式。这种不正当竞争是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到 使某个利益相关者中标，从而谋取利益的目的。
招标者与投标者之间进行串通
主要表面形式有：实施排挤竞争对手的公平竞争的行为：招标者在公开开标前开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍；
投标企业应从根源上杜绝围标行为，在招标法制不尽完善，政府部门监管不力的情况下，严于自律，保证企业诚信度，坚决抵制一切围标行为。
“过分”接触
在投标前与业主本身是一种正常的行为，既是投标方的权力，也是投标方的义务，这样一方面可以了解到更多关于投标的信息，也能给招标方提前留下一个好的印象，但是，提前与招标方“过分”接触却有可能触犯相关的规定，从而导致被取消投标资格。所以，投标方在提前与招标方接触时一定要注意不要提及关于标价的问题，不要过度关注评标小组等问题，否则，有可能直接导致投标的失败。
在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案，施工团队，质量管理，风险管理，履历的介绍，专业经验的描述，本文重点介绍施工团队的管理。
投标人未能说明投标人队伍所具备的技术和能力，队伍的规模和结构，各成员的责任及其预期的投入，这直接导致了招标方对投标方的不信任。如果连完成工程的团队都没能取得招标方的信任，那也就不可能得到招标方对于投标方能力的认可。团队管理的劣势主要体现在以下三个方面：
1，没有均衡协调的团队结构，也就是说没有对完成合同中核心任务的强有力的技术力量的保证，对工作没有专业化的有效响应。
2，在业主和投标人队伍之间，以及在队伍内部之间，没有清楚地界定管理和指导问题。
3，缺乏整体性，工作队伍不能朝着共同的服务质量标注迈进。
在避免本文前面所述的各种错误之后，企业并不一定能够中标，一次成功的投标，不仅仅要避免低级的错误，还必须有多种制胜的方法。
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不论是采用最低投标价法，还是采用综合评估法（综合评分法，最低评标价法，性能价格比法），毫无疑问，决定评标结果的最主要因素都是标书的报价。投标报价在评标因素中所占的比例一般为30%到40%，个别项目高达60%。所以，想要取得投标的成功，首先要解决的就是标书的报价问题。工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，工程造价最关键的问题就是做好基础工作，即编制工程量清单。编制的依据主要是初步设计图纸，而对于图纸未能明确的部分则需要根据公司平时累积的经验，相关资料进行准确的推测，坚决杜绝想当然，拍脑袋的决策行为。当然，每个报价都应围绕投标策略定价，可以采取微利报价，保本报价，甚至于为了抢占市场而亏本报价，也就是说报价具有生存型，竞争型，盈利型三种方式，但无论采取哪种方式，目的都是为了适应市场的变化，使企业获得更好的发展。
报价过程中需要注意的基本问题有以下几个方面：1报价必须具备竞争性，若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备强的竞争力。2，报价必须在风险与预期收益之间保持平衡，价格构成的因素，施工方案优化，决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价是必须考虑到成本风险，施工方案风险，预测数
据错误带来的风险。
在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式：突然降价法，在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价，由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报，而这种方法，在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势，正是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。先亏后盈法，这是一种不惜代价的低价中标方法，对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损，这样凭借