文档介绍：商务谈判步步为营策略
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。那么商务谈判步步为营策略有哪些?下面整理了商务谈判步步为商务谈判步步为营策略
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。那么商务谈判步步为营策略有哪些?下面整理了商务谈判步步为营策略，供你阅读参考。
商务谈判步步为营策略：定义和应对方法
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价[1]。
此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。另外，使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。[1]
例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务[2]。
步步为营策略的应对
1、寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。
2、坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。
3、以其人之道，还治其人之身，即向对方学****也步步为营。
4、运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。
商务谈判步步为营策略：步步为营策略案例分析
买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗?
卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。
买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗?
卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。
买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台。
(卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了)
买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器?
(卖主点点头)
买方：干嘛要620元呢?凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。
(卖主想反驳，但是"成交"二字对他颇有吸引力，他还是答应了。)
买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%
请结合材料，回答下列问题：
1、你如何评价案例中的迫使对方让步的策略
2、让步时应遵循的原则有哪些?
分析：
1、该策略属于"步步为营"的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即"意欲取其尺利，则每次谋其毫厘"。
好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上