文档介绍：: .
目录引言
购物学——一门科学的诞生背景：
刺 激 购 物 者 的 购 买 欲
8 /39目录
购物学的定义
多姿多彩的购物现象及其购物学启示
好商店的评价指标
自测问题和总结
9 /39购物学背后的小秘密1
•人们看见反光表面时会减速，而看见银行时会加速。～～开店启示
•人们总是朝右走，所以任何商店里前门右边的地区都是黄金地段。～～商品陈
列启示
•根据人的移动调整展品/悬挂广告的方向~~
• 我们的眼睛一般都直视前方，但也能看到周围的东西。～～观察启示
• 视线范围受环境因素的影响，而且更容易注意到人而不是物品。～～摆放启
示
• 人们走得越快，他们的视线范围就越窄 ～～入门广告/橱窗布置的启示
•解放购物者的双手很重要
•我们建议：只要顾客拿着３件以上的东西，店员就应该递给他一个购物
篮
•手用来触摸、试用商品 （后面我们会提高感官对购物的影响）
10 /39购物学背后的小秘密
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几乎所有的计划外购买都是在商店里试着摸、听、闻或尝的结果，这也说明了为什
么商场促销比市场推广更有效，以及为什么互联网、产品目录和电视购物都只是一
种补充手段，而绝不会对真正的商店带来严峻挑战。
当消费者还在试衣间里，他或者她就处于一个购物状态
视觉 改进试衣间的质量会提高销售额
试衣间要容易找到，且环境、灯光好、镜子效果
面包飘香的超市让你不自觉地走到面包柜台前。
嗅觉 星巴克里咖啡的浓香让你迈不动脚。
婴儿服装店里淡淡的甜酸气味。
触觉 购物者想摸一下，感觉下品质。
味觉 零售商应该鼓励购物者试用、试吃。
感 信
觉 任
确 催
立 11 /39 生
信 购
任 买 : .
目录引言
购物学——一门科学的诞生背景：
除非刻意逃避，人们很难抵抗购物的吸引力，从而导致即兴购买行为
的增多 （源自消费者购买力的增加）
但是我们必须意识到，现如今顾客接触到的信息不再是高度集中的，
这导致现在要想靠近顾客并说服他们购买东西比以往要困难得多（说
服是困难地）
而且人们不再象以前那样盲目信任品牌了。品牌认知和购买取向不一
定使顾客产生购买行为，商店本身的环境也会影响人们的购买决策。
每一个决策都是全新的，没有想当然的事情
传统的两大方法（用来考察商店里发生的事情）的局限：收款台的信息；