文档介绍：商业合同谈判技巧
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课程目的
准确把握价格商谈的时机
学****价格商谈的原则和技巧
准确把握客户的价格心理
学会请求支援和运用辅助工具
提高成交率，而不是成为价格杀手
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课程内容
价格客的舒适感
取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）
关心顾客的需求---帮助管理医院，改善经营和利润
让顾客感觉到我们的服务是值得花钱 帮助他们赚取更多的利润，
而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
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面对顾客砍价时心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。
判断客户砍价的主要原因
极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。
思考各种处理方法。
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保持价格稳定
不主动提及折扣。
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
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贪小便宜
怀疑，对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探
探索客户砍价的心理
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顾客砍价的用语
优待多少？折扣多少？送什么？
算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
服务没关系，只要便宜就好。
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为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够
不了解（缺乏）竞争对手咨询
对市场的动态咨询了解不足
缺乏专业的气度、气势
自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
自己对产品和价格没有信心。
不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会
认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
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竞争对手的报价
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把
这个报价询问得更加清楚。
预防顾客的误导。
寻找竞争对手报价的漏洞。
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“个性报价”
兵家常说：知己知彼，百战不殆。
首先，你要尽可能先从多方面了解客户
的情况，这样才有助于你有的放矢地对
他进行针对性的报价
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，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
“对比法”，在谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。
，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
“个性报价”
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主观因素
，你首先要对自己的产品及价位、
同类产品及价格做一个充分的了解;
，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议.
3. 在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.
4. 显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应.
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主观因素
5. 对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面;
6. 在提出合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让.
7. 在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感;
8. 在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多;
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主观因素
9. 争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所.
，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.
，则尽量逼其退让;
12. 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标.
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谈判技巧
：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
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谈判技巧
：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7. 耐心：如果