文档介绍：你是个有“准备”的人吗?
电话营销技巧专项课题辅导
主讲人:曲莹
计划和准备
进入客户的频道
建立亲和力
话术的力量与脚本设计
目标
资料和器材准备
设定目标
目标计划
目标分解

计划和准备
笔和便笺
记事本
与现有客户/潜在客户有关的信息
产品方面的信息
价格和折扣方面的信息
促销方面的详细信息
有关的销售辅助资料
竞争对手方面的信息
订货单以及其它有关的资料
电话销售日程安排表或者电话销售工作表(表格化工作安排)
做好准备
目标计划
每日、每周、每月目标
呼出电话数量
可跟踪数量
成交数量
设定目标
产生兴趣
意识到需求/进行确认
获取信息
对适用性进行评估
希望购买(购买欲望)
考虑价格
对价值进行评估
购买
客户购买心理转变过程
目标分解
1. 不要期待一通电话能够解决所有的营销问题;
2. 每次致电给潜在客户应有一个明确的主题与目标;
Step2
Step 1
Step3
Step4
Step5
Step6
了解目标客户现状
找到关键业务负责人
与客户进行预约
销售相关产品/特定产品促销
对电话销售漏斗中某阶段客户进行集中推进
创造二次购买机会
销售方
客户方
介绍
产生兴趣
询问并确定客户需求
意识到需求,进行确认
满足客户需求
获取信息,对适用性进行评估,希望购买
提出建议并报价
对价格进行考虑
达成销售协议
对价值进行分析,进行购买
电话销售的拜访结构
一个好的开场白可以引发客户提出下一个问题!
正确的开场
先讲产品(或服务)的最终利益
电话中不介绍产品的价格
确认是否与正确的人在接触
让客户知道不会占用他太多的时间
FINAL PROFIT
NO PRICE
LESS TIME
KEY MAN
引发客户的兴趣