文档介绍：: .
家具导购员半年总结
介绍的时候，
语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调
几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推
销成功的几率就会更大一些。
第二个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。
有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，
是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关
心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什
么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他
希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等
售后服务方面的政策。 导购员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客
讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，
怎么辨别顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可
能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是
他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点
上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。第三个问题：术语（名词）过多
一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她
们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（
名词）比较清楚。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技
术使材料干湿度达到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾
客介绍的时候喜欢说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉
得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，
感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以
促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，
要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。第四
个问题：没有条理
在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性
能、质量、附属功能、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导
购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复
地说。介绍家具时，一般应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及
带来的好处、服务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要
加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问
题放在第一位详细讲解。
第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物
就我和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具
的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一
家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是
一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果
不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热
闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何
知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的
多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实
，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验
和感悟。
第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较
出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打
击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们
的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，
唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过
人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。 但是