文档介绍：关于客户开发技巧
现在学习的是第一页，共75页
队 长 （领导者）
组建自己的团队
队 名 （不超过六个字）
口 号 （体现团队特色）
现在学习的是第二页，共75页
客户开发技巧
认识客户开发
信息搜集
业务推介系
在机构中的作用
今年工作目标
个人发展计划和志向等
其他重要情况
现在学习的是第二十三页，共75页
大客户信息搜集方法
▲经常走访客户
▲通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务电话等搜集信息
▲通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务电话、投递信息等搜集信息
▲通过邮政企业的员工等搜集信息
▲通过大众传媒等公开渠道
……
现在学习的是第二十四页，共75页
发展向导
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的
是收集客户资料的最佳和必须的途径
客户内部愿意采取行动帮助客户经理的人员
发展向导是连续不断的过程
注意客户的门卫、前台服务员
注意：
让向导
做举手之劳
的事情！！
现在学习的是第二十五页，共75页
大客户信息分析
▲大的环境变化（政策）对客户带来的压力
▲客户的竞争压力问题
▲现有服务提供商的不足、失误
▲客户的发展战略
▲客户面临的重大机会
▲客户的劣势分析（三流分析）
……
现在学习的是第二十六页，共75页
客户接近
1、熟人引荐
2、调查接近
3、兴趣接近
4、侧面接近
5、难题接近
6、策划接近
………
特别难接近的客户？？？
现在学习的是第二十七页，共75页
特别提示
对业务的熟悉是信息搜集的基础和前提
磨刀不误砍柴工，要重视信息搜集
生活工作中处处皆信息，要做有心人
信息带给每一个人的机会都是公平的，机会只属于有准备的人和善于思考的人。
现在学习的是第二十八页，共75页
客户开发技巧
认识客户开发
信息搜集
业务推介
异议化解
关系维护
现在学习的是第二十九页，共75页
FABE陈述技巧
属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
作用/优点—属性能够给客户带来的用处或比较优势
利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、工作利益、社交利益等
证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买
现在学习的是第三十页，共75页
现场演练
从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特快等业务中任意挑选一个或两个业务，用FABE技巧向客户推介业务。时间5分钟。
和队员进行情景模拟，时间3分钟。
现在学习的是第三十一页，共75页
散户利益分析
使用邮政业务
包裹
函件
思乡月
五节联送
邮品
报刊
…….
获得利益
便捷的沟通渠道
传递爱心情感
个性化的表达方式
获得家人和社会的尊重
提升自身形象
节省时间金钱
避免尴尬
……
现在学习的是第三十二页，共75页
实利
任务
关系
形势
复合利益模型图
任务成长曲线
关系成长曲线
高层
中层
中层
基层
现在学习的是第三十三页，共75页
大客户利益分析
增加销售，提高市场地位
降低成本，提高竞争力
提高利润率，投资商满意
稳固客户群，为长远发展奠定基础
协调社会关系，获得顺畅发展环境
提高社会地位，获得政府支持，更多的机会
……
现在学习的是第三十四页，共75页
个人利益分析
获得上级赏识
提高本部门在企业中的地位
树立本人的形象
酬金
……
现在学习的是第三十五页，共75页
大客户营销方案编写
方案编写的原则：
（1）对客户负责的原则
（2）实事求是的原则
（3）灵活实用的原则
现在学习的是第三十六页，共75页
大客户营销方案编写
营销方案主要内容：
（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机
（2）邮政能力的推介（为对方带来的收益或商机）
（3）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）
（4）相关合作成功的实例及效果
（5）合作项目的实施计划
（6）附件
现在学习的是第三十七页，共75页
提问技巧
现在学习的是第三十八页，共75页
倾听技巧
点头微笑
眼神接触
语言附和
身体前倾
重复总结
适当记录
现在学习的是第三十九页，共75页
推介七戒
戒虚伪
戒露锋
戒粗鲁
戒诽谤
戒轻率
戒浮夸
戒牵强
现在学习的是第四十页，共75页
特别提示
说服任何人的两个原则：让他快乐；让他摆脱痛苦
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习
提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说
倾听是表达对客户尊重，获取客户真实想法的关键
现在学习的是第四十一页，共75页
客户开发技巧
认识客户开发
信息搜集
业务推介
异议化解
关系维护
现在学习的是第四十二