文档介绍：----
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以客户需求为中心
在网上发现了这那么小故事，在我们的日常生活，也常常会遇到
故事中的场景，“老太太买水果〞正是从“以市场为中心〞到“以
客户为中心〞的理念转变。让我们一起来体会这个小故事背后的启
示吧！
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以客户需求为中心
在网上发现了这那么小故事，在我们的日常生活，也常常会遇到
故事中的场景，“老太太买水果〞正是从“以市场为中心〞到“以
客户为中心〞的理念转变。让我们一起来体会这个小故事背后的启
示吧！
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，
来到菜市场。遇到第一个水果小贩，卖水果的问：你要不要买一些水
果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，
你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍说我这个李子，
又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇
摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一
个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这
里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一
咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越快乐，马上
买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，
问老太太买什么?(探寻根本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买
什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买
又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过深入提问挖掘需求)老
太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿
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媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，俗话说酸儿辣女，所以你要天天给她买
酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很快乐。小贩又
问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)
老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因
为她需要供应这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维
生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解
决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最
丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你
儿媳妇生出一个漂亮安康的宝宝。老太太一听很快乐啊，马上买了一
斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天
进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从
此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产
品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么
也没有卖出去。