《怎样销售你自己》.docx

文档介绍：?怎样销售你自己? ：乔吉拉德的连锁奇迹
大家都知道多米诺骨牌效应。 将骨牌排成一直线， 推倒第一块， 其他的就会一个接一个地倒下来。
我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。 节目中的来宾， 一位年轻人， 250 法那么，也就是口碑的道理。根据这
个法那么，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。
身为销售员， 我总是会把客户的资料建档案。 —— 不然怎么能在一年里卖出 1 400 辆新车呢？

我想我建立的这些档案是全国最有价值的
有一天我坐下来看着这些档案。 有个事实突然重重地敲醒了我， 这些档案中的每个名字
都代表了另外的 250 个人，这 250 个人的每一个又代表了另外的 250 个。如此推演下去，
我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了 250 法那么可能带来的负面影响。
理由已经很明显了。
或许是因为大局部的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：
“他不过是个销售员， 〞或者 “小心高血压先生！ 〞我才把 250 法那么朝负面的方向去想。
我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道： “如果你卖东西给某个人，而他并
不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反响，有 250 个人会知道。然后再传给更多更
多的人。所以，要小心你客户说的话。 〞我警告， “这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了 250 个潜在客户。 〞
别做这样的事。
强调积极的一面
在遇到沃尔夫森不久之前，我开场懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，
约 20 世纪 60 年代，我的行为和思考方向是朝 “哪些事不该做 〞这方面来想的。 当然，你一定
注意到，在每一章最后，我列出一些 “现在就行动 〞的事项。在这本书里我很少列出不该做的
事，除非它能适当地表达我的观点。
1963 年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的
角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。
“乔， 〞他说， “想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意
的那个局部，别去担忧他会说你的坏话。 这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人 —— 你的 250 法那么，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极
的好话题， 他就会以正面的评价来回应。 绝对要给客户一个公平的交易， 他就会告诉别人你是个正直的人。 你期望受到怎么样的对待， 就要以同样的方式对待客户， 这样你就能创造出
另外 250 个客户。别再担忧你哪里做得不对了。 〞
他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来， 而不是推倒。 从那时候开场， 我就开场把 250
法那么称为连锁奇迹 —— 吉拉德的连锁奇迹。
对于你所遇到、 交谈或相处的每一个人， 都用这种积极的方式来思考，