文档介绍：营销员队伍管理
营 销 员
以身作则
工作能力
问题处理
激励
激发团队士气
1、着装
2、守时
3、对公司的态度
对工作的态度
对保险业的态度
4、对职员的一般态度
5、费用
房子，付各种帐单，
找寻监护人，遗嘱，教育，
投资项目，慈善事业，爱派个人资产，
下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，
买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，
私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况
推销这些需要解决办法的问题
时间投入的回报
初次接触的压力
成本
范围
收益
范围
高
低
高
低
时间
时间
寻找准客
户活动
销售活动
销售活动
D
D
C
B
A
D
陌生人
C
被推荐的客户
A
B
个人关系户
保单持有人
时间投入的回报/初次接触的压力
姓名
先生
夫人
小姐
其他称呼
职业及办公地址
Business
年龄
Age
住址
Insident
婚否
Marriage
爱好
Avocation
收入
Income
供养者关系
Dependent
因为我开车而可以认识那些人？
如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。
我由日常生活而认识哪些人？
如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。
我由个人爱好或运动而认识哪些人？
如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。
我由上中学或大学而认识哪些人？
如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。
可接触的人提示录
我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？
如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。
我因为孩子而认识哪些人？
如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。
我因买房子而认识哪些人？
如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。
我由以前的工作而认识了哪些人？
如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。
可接触的人提示录
姓名
先生
夫人
小姐
其他称呼
职业及办公地址
Business
年龄
Age
住址
Insident
婚否
Marriage
爱好
Avocation
收入
Income
供养者关系
Dependent
家庭
已婚
单身
教育计划
给家属提供保障
退休金需要
给本人或妻子的生活保障
未婚夫/妻
抚养亲属
储蓄
是
否
住宅
自有的
承租的
装 修？
财产的价值因变动而带来的额外税款？
抵押保障？
打算购买？
工作
雇员
企业拥有人
退休金?
要员?
雇员福利
（经营资金）
合 伙?
（经营资金）
及股权安排?
财务状况
状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？
房地产？
清理和
重新调整资金？
地产维护？
纳税问题？
孩子安顿？
慈善赠予与地产？
分析？
寻找需求
采用一般人士的方式
目标市场方式
任何人
运气
依靠者
时间投入回报率低
任何人
无确定目标的－
无针对性的－
方法
－而非一般人士
市场
有选择地采用目标
确定的方法
－需要技术
－时间投入的回报率高
目标市场
不是任何人
人员任何人
准客户：是市场而非一般人士
产品：一项关键资产
你的首先业务中的另一项资产就是你的产品
为了使这一资产得到更有效的利用，你必须：
（1）提高你对这一资产的认识。
这意味着技术上了解到这样一个水准能够使你，
1）带权威性地回答问题，这种说服力使准客户提高对你的信任（记住陈述效果）。
2）反驳竞争对手提出的不正确的批评。
3）认识你的产品的应用或使用。
4）反驳竞争对手为他们的产品提出的不正当申诉。
对成为产品这种资产的管理
你可使用下列办法来改进资产管理，
1）要了解人们不是购买保单本身—而是购买保单的利益
2）了解准客户只购买能符合他的需求的产品。
3）了解与客户特定环境有关的需求可能要在销售里向客户提出来，但它基本上使心里要求，如果产品要卖出去的话，该产品必须符合这种要求。
你能否想出寿险所能满足的15种心理要求吗？
产品知识
用KISS方案
使它简单化
（Keep It Short Simple)
人们
对“你知道多少”
不感兴趣
他们感